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La creación de una empresa, no es una decisión fortuita, sino la respuesta a la observación del mercado donde se aprecia una demanda que no esta totalmente cubierta. En este proceso confluyen dos aspectos clave: - una persona - una idea Del desarrollo de estos dos factores, dependerá la evolución de la actividad empresarial. Una vez obtenida la idea, el grupo promotor debe realizar un proceso de tormenta de ideas y un test visual a fin de concretar los productos o servicios que podrían tener posibilidad de introducir en el mercado. 2.1- DELIMITACION DE LA ACTIVIDAD En el seno de una empresa suelen confluir varias actividades, ya que todo empresario sabe que los negocios no son eternos ni seguros. Por lo que junto al negocio principal puede realizar otros. Pero para la puesta en marcha de un negocio, es necesario separar la actividad principal, ya que el análisis simultaneo de varias actividades impediría un correcto enfoque. Una actividad o unidad de negocio puede incluir varias actividades y podríamos analizar todas siempre que cumplan las siguientes características: - Que exista una relación producto – mercado, que pueda ser objeto de una entidad con capacidad de dirección única. Tener un mismo tipo de competidores - Una tecnología de fabricación igual o similar - Un conjunto relativamente homogéneo de clientes. - Satisfacer unas necesidades parecidas - Un mismo método de comercialización Por lo tanto hay que realizar una reflexión y responder a las siguientes preguntas: ¿ Qué actividades puedo tener ? ¿ Cuál me interesa analizar ? ¿ En qué mercado de referencia quiero actuar ? ( local, regional, estatal, Europa,) ¿ En qué plazo me interesa actuar ? ( análisis a corto plazo o a largo plazo, es decir, plantearse como vender lo que se hace hoy o prepararse para servir al mercado que se avecina ) Una vez definida la actividad y antes de proceder a su análisis incluimos unos consejos prácticos: No comenzar a invertir dinero antes de analizar la idea Buscar alternativas en caso de que del el análisis del proyecto obtengamos un resultado negativo No actuar espontáneamente y confundir una oportunidad puntual con un negocio estable No creer que nuestro producto es único, hoy en día casi todo esta inventado Contrastar opiniones en nuestro ámbito mas cercano No lanzarnos a un proyecto contando exclusivamente con las ayudas publicas 2.2- NOMBRE DE LA EMPRESA El nombre de la empresa es un elemento importante, pues es su sello distintivo por el cual nos van a conocer en el mercado. El proceso de elección del nombre es una actividad que no debemos tomarla como algo secundario, pues una elección poco adecuada, nos podría acarrear consecuencias negativas. Para elegir un nombre podemos realizar una tormenta de ideas y de todos los nombres que obtengamos elegiremos el que mejor cumpla con las siguientes características: Descriptivo: Debe reflejar las características distintivas de la empresa. Original: Puede incluir símbolos, figuras y formas o el nombre propio de una persona Atractivo: Ser llamativo pero fácil de recordar y memorizar Claro y Simple: Que se escriba como se pronuncia y viceversa. Significativo: Que se asocio con formas o significados positivos, con cosas bien hechas y con clase, etc. Agradable: Que no implique dobles sentidos o términos vulgares, ya que aunque pudiera parecer gracioso provoca rechazo en el consumidor. Para argumentar la elección, se puede utilizar el siguiente cuadro, asignando una puntuación del 2 al 4 a cada característica. De esta forma se puede observar gráficamente que nombre obtiene la máxima puntuación y por tanto es el mas adecuado: NombreDescriptivoOriginalAtractivoClaroSignificativoAgradableTotal Ptos. Este proceso también se puede utilizar para definir la imagen de empresa y del producto. Para comprobar si el nombre elegido no está registrado, se puede acudir al registro mercantil y al de patentes, aunque la inscripción se realice más adelante. 2.3- OBJETIVOS DE LA EMPRESA Definir el producto o servicio y responder a tres preguntas básicas: Qué queremos conseguir con nuestro producto ( satisfacer necesidades, etc.) A quién está orientado nuestro ( a que segmento de mercado ) Cómo vamos a conseguir nuestro objetivo Después hay que establecer las metas y compromisos por cada área ubicándolos en el tiempo ( a corto o a un año y a medio – largo plazo o a tres – cinco años ). AREAA CORTO PLAZOA MEDIO – LARGO PLAZOPRODUCCIONFINANCIERAPERSONALMARKETINGOTRAS AREAS 3.- PLAN ESTRATÉGICO Un proceso de reflexión estratégica empieza con el análisis del entorno externo (macroentorno-microentorno) en el que se desenvolverá la futura empresa. El análisis externo permite prever y evaluar la potencialidad del mercado y nuestras futuras ventas y asegura que desde el primer momento asumamos que nuestro mercado es el conjunto de nuestros clientes. Hablar del entorno supone reconocer la existencia de un conjunto de influencias externas con distinta probabilidad de presentarse, en distinto mercado o a distinto plazo y situación, y con una incidencia distinta sobre la futura empresa en función de las características propias de cada empresa.   3.1- ANÁLISIS EXTERNO La empresa actúa en un mercado, pero debe conocer con mayor amplitud de visión su macroentorno, para poder adelantarse a los cambios y prever este macroentorno que está lleno de oportunidades y de amenazas. Hay que aprender a reconocerlas antes de que estén demasiado próximas. Así, para el análisis del entorno y la búsqueda de elementos significativos utilizaremos el análisis del MACROENTORNO, donde los parámetros se estudiarán desde el punto de vista económico, jurídico, político, social y tecnológico. 3.1.1- ENTORNO ECONÓMICO En los últimos años, y según ha ido avanzando la apertura de las economías nacionales, ha podido comprobarse hasta qué punto puede ser dependiente el mundo de la empresa de los factores fuera de su posible control. La capacidad de adaptación a las nuevas circunstancias es, cada vez, un requisito más necesario para asegurar la supervivencia de una empresa. Posibles factores de influencia: La evolución de los tipos de interés y de las disponibilidades de crédito El impacto del Comercio Virtual La evolución del diferencial de la tasa de inflación La competencia de países emergentes La legislación fiscal Los programas de ayudas a las PYMES La llegada del Euro 3.1.2.- ENTORNO JURÍDICO Y POLÍTICO El entorno de decisiones políticas y jurídicas tiene un impacto muy directo sobre la empresa. Junto a tendencias claras (por ej. Evolución del mercado europeo) aparecen medidas coyunturales que pueden cambiar las expectativas de la empresa. No se debe ser ni muy optimista ni demasiado pesimista, sólo el contraste de opiniones permite una mayor objetividad de esta área. Aspectos a tener en cuenta: Cambios de los equipos del gobierno en las diferentes Instituciones Políticas (Diputación, Gobierno Vasco, Gobierno Central) Cambios de la Legislación Laboral (Tipos de Contratos, horarios, etc.) Cambios de la Legislación del Medio Ambiente Cambios en el régimen de ayudas sectoriales o de incentivos a la inversión Influencia del Convenio Colectivo del Sector 3.1.3- ENTORNO SOCIAL Y POBLACIONAL Los cambios sociales y políticos, aún siendo extraordinariamente rápidos, pasan desapercibidos por ser rápidamente asimilables. Sectores completos quedan fuera de juego y empresas nuevas entran en la ola del cambio social que ofrece inmensas oportunidades en el mercado. Factores: El envejecimiento de la población La tasa de natalidad baja Los cambios en la estructura de la población activa La creciente participación de la mujer en el mundo del trabajo El cambio en los hábitos alimenticios de la población La creciente movilidad geográfica de la población La creciente preocupación por el Medio Ambiente La compra por Internet 3.1.4.-CAMBIO TECNOLÓGICO El cambio tecnológico reduce la duración del ciclo de vida del producto y por tanto dificulta la recuperación de la inversión producida. Los costos de inversión pueden, además, incrementarse si las tecnologías disponibles se incrementan. El olfato y el conocimiento del sector junto con una buena capacidad de imaginar el cuadro de uso tecnológico son importantes. Puntos a considerar: Productos o Servicios y sus procedimientos de ejecución Procesos de distribución y comercialización Equipos e instalaciones necesarios El personal empleado Usos y utilizaciones de los clientes 3.2- ESTUDIO DE MERCADO Los mercados de referencia son siempre cambiantes y los cambios suponen amenazas nuevas, pero también oportunidades nacientes. Estar en el buen sitio en el momento de salida es importante, pero también es necesario conocer el posible recorrido a realizar. Si el tamaño del mercado está en retroceso o no evoluciona, puede estar en fase de maduración. La empresa tendría que buscar otros mercados de referencia salvo que esté estableciendo barreras que le permitan mejorar la rentabilidad que pueda obtener en el mercado. Si el tamaño del mercado está en descenso, la futura empresa debe ser innovadora en el proceso de creación del valor añadido para ganar una cuota de mercado razonable, o tendrá problemas. 3.2.1- ATRACTIVO DEL SECTOR DE LA ACTIVIDAD En este punto pretendemos reflejar los aspectos atractivos del sector dentro del cual la empresa va a actuar. Debemos observar los competidores, proveedores, clientes, entrada de nuevos productos y las nuevas tecnologías y reflexionar sobre ello, lo cual nos ayudara a conocer nuestras posibilidades de posicionarnos dentro de ese sector y justificar nuestra entrada. Este apartado nos ayudara en el momento de encontrar apoyos y fuentes de financiación y cuanto mejor conozcamos el sector y justifiquemos nuestra entrada mayor será la receptividad por parte de las instituciones. Para ayudarnos en este estudio podemos apoyarnos en los siguientes puntos a analizar: Tasa de crecimiento previsible Cuota de los líderes del mercado Sensibilidad al precio Barreras de entrada Potencial internacional Posibilidad de desarrollo de gama de productos Estacionalidad 3.2.2- TAMAÑO DEL MERCADO El tamaño del mercado puede condicionar mucho la capacidad de actuación de la empresa. Si es pequeño habrá que hacer todo muy bien para obtener una buena posición frente a los competidores. Uno grande, sin embargo, y más aun si crece, permite más opciones de obtener cuota suficiente. Puntos a considerar: Reconocer el tamaño del mercado de referencia al que la empresa va a dirigir su producto o servicio. Y si es ocasional, duradero... Conocer bases de datos de dónde obtener información necesaria. Factores que limitan el mercado de referencia así como su crecimiento Se trata de determinar cuántos clientes posibles puede tener la empresa, dónde están y quienes son. Es decir, segmentar el mercado. 3.2.3- LA CUOTA DE MERCADO Cualquier porcentaje de participación puede ser bueno (o malo). Lo importante es que esté protegido y sea rentable, y que permita mejoras en el tiempo. Si se consigue una cuota de mercado “fija”, esta hará el trabajo de colchón permitiendo a la empresa adoptar medidas de forma más tranquila y razonable. 3.3.4- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO El mercado no es un todo abstracto, es un conjunto de clientes separados o agrupados por segmentos. Cada segmento supone un conjunto de clientes cuyas necesidades son similares y permiten a la empresa un tratamiento de Marketing similar. Se debe tener en cuenta que no todos los mercados son fácilmente segmentables, por las características del mercado y del producto o por las dificultades de diferenciación del propio mercado. 3.2.5- CONSUMO APARENTE Una vez definido el segmento del mercado, hay que establecer el consumo aparente que representa ese segmento. El consumo aparente, refleja el total de lo que se consume en el mercado. Para obtener este dato, debemos tener en cuenta: El área geográfica a la que nos dirigimos Podemos obtener los datos de censo la zona de influencia a través de EUSTAT El consumo del producto o servicio que vamos a ofrecer. Esto lo obtendremos a través de la estimación de marketing El cuestionario que realicemos donde obtendremos datos de hábitos de consumo, periodicidad, etc. En base a estas variables podremos establecer el numero de clientes potenciales dentro de nuestra área de influencia y su consumo probable en unidades. 3.2.6- ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO Tras haber validado la idea (cerciorarse de que el proyecto es realista y que hay coherencia entre el portador y las características y exigencias del proyecto), hay que pasar a la etapa de la elaboración del proyecto. Se trata de un trámite fino y minucioso para confirmar, afinar o anular de forma rápida, las primeras elecciones respecto a la combinación “producto/mercado”; es decir, ¿ qué producto o qué servicio vamos a vender y a qué tipo de clientes? Sin tener nociones muy punteras de marketing, hay que plantarse algunas cuestiones y poner enfrente un enfoque que permita hallas y justificar seriamente las respuestas a preguntas como: ¿ Qué espera mi mercado objetivo? ¿ Cuáles son las nuevas oportunidades de negocio en mi mercado? ¿ Qué piensa mi público sobre mi producto/ servicio y de mi competencia? Así pues, conocer estas respuestas pueden ayudar a su empresa a planear mejores estrategias y lograr un mayor crecimiento. De la misma forma, que podemos valorar si existe un nicho de mercado, cuál es su volumen y la capacidad de compra de los potenciales clientes. Resumiendo los principales objetivos del Estudio de Mercado, vemos que sirve para: verificar que los clientes previstos existen realmente (que hay necesidades identificadas a satisfacer, que actualmente estas necesidades no son satisfechas o están mal satisfechas, que esos futuros clientes son suficientemente numerosos, que se pueden alcanzar sin dificultad y que disponen de un poder adquisitivo fuerte) medir la potencialidad de esta demanda (futuros clientes)en hipótesis de cifra de negocios, tanto en importe como en plazo de realización, definir con precisión el producto o servicio (o tipo de gama de artículos propuestos), elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta, técnicas comerciales apropiadas, comunicación, distribución. El instrumento para llevar a cabo esta parte, son entrevistas que tienen como base a los cuestionarios, por lo que estos se convierten en una parte fundamental de todo Estudio de Mercado. Esta investigación se encuentra dividida en cuatro partes: A.- Fase Creativa B.- Elaboración del cuestionario C.- Operaciones de campo D.- Análisis y elaboración del informe En cada una de ellas se debe llegar a la consecución de un objetivo, el cual servirá de “materia prima” para la siguiente fase. Son por ello fases conectadas: un error en una parte se arrastrará durante todo el estudio, haciendo que no se logren los objetivos propuestos. A.- FASE CREATIVA El objetivo de esta parte consiste en tener bien claro lo que el cliente quiere, el trabajo que tenemos que realizar y en conseguir que ambos aspectos se junten lo más posible. En términos técnicos, que las diferencias entre la oferta y la demanda sean casi nulas. DEFINICIÓN DEL TRABAJO El primer paso y el más importante, antes de empezar un trabajo es concretar lo más claramente posible el trabajo que debemos desarrollar, para evitar posibles problemas de comprensión sobre lo que debemos realizar. El objetivo global de toda investigación es conseguir una herramienta ( información ), para la toma de decisiones del cliente con el menor riesgo posible. Nuestro estudio tratará de dar toda la información posible y una serie de recomendaciones sobre el mismo. EstudioProblema planteado por el clienteDatos a obtenerNecesidades del clienteDemandaQuiere empezar un negocio nuevo o introducir un producto en el mercado y necesita saber si tendrá éxito (demanda).NuméricosSeguridad: Determinar si va a comenzar su negocio/producto y en qué condiciones, desde el punto de vista consumidor.OfertaQuiere empezar un negocio/introducir un producto, pero no sabe cómo se encuentra el mercado.Numéricos y cualitativosOfrecer a los consumidores algo que no ofrezcan los demás u ofrecerlo en mejores condiciones. ImagenTiene un producto/servicio con problemas en el mercado, o simplemente quiere averiguar cómo se valora para evitarlos.Numéricos y cualitativosObtener una valoración periódica de su producto o servicio. PosicionamientoTiene un producto/servicio con problemas y quiere averiguar cuáles son.CualitativosComparar el producto/servicio con la competencia y averiguar los puntos fuertes y débiles.Plan de MarketingQuiere introducir un producto/servicio, o está ya introducido, pero quiero saber cómo hacerlo llegar al cliente.Numéricos y cualitativosAcercar, vender el producto/servicio al consumidor.OpiniónQuiero saber lo que cierta población opina sobre un tema de actualidad.Numéricos y cualitativosDelimitar según las características de los encuestados. PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO Una vez definido el trabajo de investigación, deberemos planificar cada una de las etapas en que se desarrollará nuestro estudio : B.- ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO En está fase confeccionaremos un cuestionario que sea lo más imparcial posible y recoja toda la información indispensable sin que sea pesado, tomando siempre como referencia la etapa anterior. Para conseguir la elaboración de un cuestionario que cumpla estos requisitos, deberemos seguir las instrucciones que a continuación detallamos: Planificación del diseño del la investigación Debemos decidir si enfocar la investigación de forma cualitativa o cuantitativa; dependerá de lo que tengamos que estudiar y de la calidad (coste) con la que queremos operar. Normalmente usaremos técnicas cuantitativas, ya que las cualitativas son muy costosas y requieren conocimientos muy especializados en el complicado mundo de la psicología y del comportamiento humano. Selección del modo de recogida de información Puede realizarse mediante entrevistas personales, telefónicas, postales, test de prueba...todo dependerá del tipo de información de la población a estudiar. Diseño del plan de muestreo Las razones por las que se realiza un muestreo son principalmente dos: Por la imposibilidad de estudiar toda la población. Por el enorme coste que traería. Este parte debemos tener claros varios conceptos: Población: es el conjunto total de elementos, del cual se desea obtener cierta información. Puede ser finito o infinito. Los elementos o unidades de la población pueden ser personas, familias, productos, etc... Muestra: es una parte o subconjunto de las unidades que forman parte de la población. Para determinar la muestra o nº de encuestas que debemos realizar, será suficiente si se coge el 0,1% de la población objetivo a la que nos vamos a dirigir. Ejemplo: si tenemos un población de 250.000 personas, realizaremos 250 cuestionarios. Elaboración del cuestionario Las etapas a seguir se pueden resumir en: 1.- Delimitar nuevamente los objetivos, resumiendo en 2-3 líneas en qué consiste el estudio. 2.- Saber cuál va a ser el análisis posterior. 3.- Estructurar el cuestionario: estudiar el orden más adecuado de las preguntas. 4.- Decidir la forma de las preguntas. Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas. Ejemplos: Pregunta cerrada: ¿Conoces qué servicios ofrece DEMA? SI NO Pregunta abierta: ¿Cuáles?................................................. 5.- Formular las preguntas 6.- Codificar las alternativas de cada una de las preguntas. En las preguntas abiertas, en caso de observar que las mismas respuestas se repiten varias veces, también se pueden codificar. 7.- Elaboración de un cuestionario prueba, con toda la información de la que disponemos. Para ver si es claro, completo y breve. 8.- Un vez corregido el cuestionario, elaboraremos el cuestionario final. C.- ANÁLISIS Y ELABORACIÓN DEL INFORME El objetivo de esta fase es analizar de forma correcta y objetiva la información recogida, y presentar las conclusiones de forma clara y concisa. 3.2.7.- CLIMA COMPETITIVO O COMPETENCIA El clima competitivo de un sector depende tanto del número de competidores y de sus posibilidades de diferenciación como de las barreras de entrada y salida que tenga el sector. Aspectos a tener en cuenta: Identificación y ubicación de los competidores Análisis de las variables del Marketing de la competencia (producto, precio, comunicación y distribución) Segmento de mercado al que se dirige la competencia 3.2.8- PROVEEDORES Para acceder al mercado, la empresa debe disponer de suministros y entregas de diversos proveedores. Cuanto menos sean y mayor poder ostenten más difícil nos puede resultar obtener un valor añadido estable y duradero. Los productos tenderán a complicarse y cada vez habrá más dificultades en cambiar las líneas de suministro. Se debe conocer los posibles proveedores, y una vez que tengamos relación con unos estar al tanto de nuevos. También cabe la posibilidad de que cambien los métodos de venta. Y, debido al proceso de internacionalización, se deberá atender, cada vez más, a su ámbito de actuación, si son locales, nacionales, extranjeros. Y por supuesto, se debe pedir ofertas a todos aquellos posibles proveedores que hayamos detectado. 3.2.9- CANALES DE DISTRIBUCIÓN La distribución entre el fabricante del producto y/o servicio y el usuario hace que en muchos mercados los canales de venta (distribuidores, almacenistas, agentes) compliquen el contacto directo entre empresa y cliente. Frecuentemente un mercado de acceso largo dificulta la capacidad de maniobra de la empresa. En este apartado el tema de los márgenes de distribución de los productos puede ser fundamental. Y también se debe tener en cuenta si está cambiando o no la actual estructura de distribución del producto en el mercado y cómo ello puede afectar a nuestra empresa. (Ver en el Plan de Marketing “Distribución”) 3.2.10- CLIENTES La creación de fidelidad, dependencia de pocos futuros clientes y el análisis de la pérdida de clientela de la competencia son elementos de reflexión para el propietario de la nueva empresa. No son factores absolutos, pues cada mercado tiene una tipología de clientes diferente, pero deberán ser valorados y tenidos en cuenta. Reflexiones a tener en cuenta: Elaborar una lista de posibles clientes y la información sobre ellos Evaluar posibles prescriptores Analizar el grado de concentración de los clientes en nuestro mercado Estudiar los posibles cambios importantes en la estructura de la clientela a C/P Evaluar el grado de fidelidad de la clientela según actividad Estudiar la posibilidad de que nuestros clientes pudieran llegar a producir lo que les vendemos La facilidad y el coste que les supone a nuestros clientes cambiar de proveedor FACTORES Y MOTIVACIONES DE COMPRA Las razones por las que los clientes compran, normalmente, son complejas. Pero tanto los factores de compra como las motivaciones no son estables. Evolucionan y a veces lo hacen rápidamente. El hecho de comprender los factores que influyen, conocerlos y predecir su evolución puede marcar la diferencia entre llegar a tiempo o no. PREVISIÓN DE VENTAS Teniendo en cuenta el consumo aparente, hay que determinar la demanda que va a poder satisfacer la empresa. Se realizan unas previsiones de ventas teniendo como punto de referencia el crecimiento previsto del mercado. Así podremos establecer la cuota de mercado que previsiblemente se podría obtener. En este punto hay que ser realistas y realizar unas previsiones que se correspondan con nuestra capacidad de producción y con la posible demanda que podamos tener. Si realizamos unas previsiones demasiado optimas podría ocurrir que nuestra producción podría ser muy superior a la demanda y nos quedaríamos con un stock que se traduce en “perdidas”. 4.- ELECCION DE ESTRATEGIA Llegados a este punto, hemos analizado: Donde estamos ( diagnostico externo y interno ) Amenazas y debilidades – fortalezas y oportunidades ( análisis DAFO ) Donde queremos ir Hemos realizado el análisis estratégico y solo nos queda decidir la estrategia que utilizaremos para introducirnos en el mercado. Es muy importante escoger la mas adecuada. Hay que volver atrás, repasar todos los puntos analizados reflexionar sobre ello y tener muy en cuenta el análisis DAFO que hemos realizado. De esta elección dependerá nuestro éxito, ya que si comenzamos con una estrategia que no es la adecuada, no podremos sobrevivir, realizaremos incorrectamente el lanzamiento de nuestro producto o servicio y no conseguiremos hacernos con una cuota de mercado, lo cual nos impedirá continuar. Hay 3 opciones básicas de introducción en el mercado: ESTRATEGIA DE MENOR COSTO Ser mejor que los competidores en el costo del producto El tamaño favorece al grande Cuanto mayor sea la producción menor coste del producto Suele darse en mercados con pocos competidores Peligro por la innovación tecnológica ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION El cliente percibe el producto como algo distintivo ( atributos intangibles del producto) Supone disponer de elementos diferenciadores en el mercado Requiere adaptación y mejora permanente Normalmente exige tamaño y fuerza pues diferenciarse no es fácil ESTRATEGIA DE NICHO, SEGMENTO O ESPECIALIZACIÓN Supone concentrarse en uno o varios segmentos, conocerlos bien y resolver sus problemas con productos personalizados El tamaño no es ventaja Requiere, flexibilidad, cercanía al cliente, adaptación del producto, servicios distintivos, etc. Normalmente para una empresa nueva la mejor estrategia es la de diferenciación ya que su objetivo es conseguir la aceptación del cliente. Para ello debe ofrecer algo distinto a lo que en ese momento ofrece el mercado, algo que el cliente valore positivamente y que otros no lo ofrecen. También se podría optar por una estrategia de segmento, aunque ello implica gran especialización y mucha flexibilidad y rápida adaptación. En cuanto a la estrategia de menor costo, hay que tener en cuenta que es muy difícil competir en precio al inicio de la actividad. No debemos pensar que porque vendamos mas barato que los demás conseguiremos mas rentabilidad, pues probablemente ocurra que por ello no podamos cubrir ni los costes de nuestro producto o servicio. Es mejor diferenciarse y ofrecer algo que el cliente demanda y no lo encuentra fácilmente, aunque el precio sea algo superior al de la competencia. 5. – MARKETING Concepto de marketing “El Marketing es el análisis, organización, planificación y control de recursos, políticas y actividades de la empresa que afectan al Cliente, con vistas a satisfacer necesidades y deseos de éstos/as obteniendo con ello un Beneficio” (P.H. Kotler) Es decir: Crear/Solucionar las necesidades de los consumidores para satisfacer también las nuestras como empresa. Relacionar dinámicamente a una Organización (empresa) con sus mercados. El Marketing resulta imprescindible para cualquier empresa, independientemente de su sector o tamaño. MARKETING-MIX Se define como el conjunto de herramientas de marketing que la empresa utiliza para asegurarse sus objetivos en el mercado objetivo. Existen docenas de herramientas y pueden clasificarse de múltiples formas, siendo la más conocida la clasificación de las 4 P´s de McCarthy; PRODUCTO Es cualquier objeto, servicio, idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. El producto es el punto de partida de todas las actividades de planificación. Atributos del producto Es decir, los elementos con que el fabricante rodea el producto para constituir la oferta y que el consumidor aprecia e identifica. CALIDAD Es el conjunto de requisitos tanto técnicos como psicológicos que debe reunir un producto para cumplir un papel de satisfactor en el mercado. En la actualidad la calidad se percibe también en el precio o los canales de distribución escogidos. DISEÑO Tiene como meta contribuir tanto a la eficacia como al atractivo del producto. Desde el punto de vista de la empresa un producto bien diseñado debe ser un producto fácil de fabricar y distribuir. Desde el punto de vista del consumidor debe ser un producto agradable de ver, fácil de abrir, de instalar, de usar, de separar y de disponer. Debe ser estético y utilitario (formas manejables y rentables), y además original para que pueda ser identificativo. Debe mantenerse siempre la misma forma (sería arriesgado para la marca BAYER fabricar aspirinas cuadradas). MARCA Denominación que singulariza algún producto o servicio. Se compone de símbolo, logotipo, anagrama y color. La utilización de marcas presenta ventajas para el consumidor porque le facilita la identificación de los productos y servicios y le garantiza una calidad comparable cuando repita la compra. Y también para el vendedor porque le ayuda a diferenciar sus productos, siendo así más difícil entrar en una guerra de precios. ENVASE, ENVOLTORIO Y EMBALAJE Veamos la diferencia entre los 3 conceptos con un ejemplo: Envase : es el estuche que encierra una docena de pañuelos Envoltorio : es el sobre de celofán donde está cada pañuelo Embalaje : es la caja que contenga 40 estuches de pañuelos La manera en que se envasa un producto, ha demostrado que es de importancia primordial para los consumidores. Todo producto puede cambiar la manera en que es percibido por el cliente con un mero cambio en el embalaje o envase. VENTAJAS COMPETITIVAS Cualquier producto o servicio de una empresa debe ir dirigido a satisfacer una necesidad o solucionar un problema para un segmento de mercado concreto. Esta es la base que fundamenta el posible éxito de una empresa. Por tanto es necesario destacar las características o ventajas que los distingan de otros similares presentes en el mercado. Las ventajas competitivas son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial, garantizando su aceptación en el mercado. DISTRIBUCION (PLACE) Podríamos decir que la distribución consiste en poner el producto a disposición del consumidor, en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesita y en el lugar donde desea adquirirlo. Concepto de canal de distribución. Un CANAL de distribución es un conjunto de empresas u organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso de distribución desde el fabricante hasta el consumidor final. A estas funciones los intermediarios añaden unos servicios a los productos que venden, tales como la rapidez de entrega, el mantenimiento de los horarios de apertura. Podemos distinguir 4 tipos de canales. La elección dependerá de los objetivos comerciales de la empresa. Canal directo El fabricante directamente vende al consumidor. Generalmente no es frecuente, y sólo se da donde es necesario un esfuerzo de venta personal (ejemplo :seguros). También se da en el sector industrial, donde el número de compradores industriales es reducido y la cuantía de las ventas elevada. Canal fabricante-minorista-consumidor Es utilizado cuando el número de minoristas es reducido o cuando existe un alto potencial de ventas. Ejemplo: sector automóvil, sector electrodomésticos. Canal fabricante-mayorista-minorista-consumidor Es el canal más generalizado. Se justifica cuando el número de intermediarios es elevado y prácticamente el fabricante no tiene posibilidades para contactar con los minoristas. Se suele dar en los productos de compra frecuente. Canal fabricante-agente-mayorista-minorista-consumidor Se suele dar cuando al fabricante le falta capacidad de contactar con mayoristas. Ejemplo : sector calzado PRECIO Valor de intercambio de bienes o servicios. En Marketing, el precio es el único elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes. De forma más general, podemos definir el precio como la cantidad de dinero que el comprador desembolsa a cambio de un producto, del cual espera que le proporcione unas ventajas y satisfacciones que compensen el sacrificio que representa el gasto realizado. Existen a su vez unos condicionantes que restringen y limitan las alternativas posibles en la fijación del precio de nuestro producto: El Marco Legal El mercado y la competencia Los objetivos de la empresa: maximizar el beneficio a corto o largo plazo, obtener rendimiento de la inversión, mantener y mejorar la participación del mercado, impedir la entrada de la competencia, liderazgo en la calidad, estabilidad de los precios, supervivencia de la empresa, imagen de la empresa. Múltiples partes interesadas: Competidores, intermediarios, accionistas y trabajadores, proveedores. Productos sustitutivos y complementarios Tácticas comerciales Curva del ciclo de vida del producto Métodos de fijación de precios Son los procedimientos para establecer el precio de forma adecuada. Precios orientados hacia el Coste Determinan el precio añadiendo una suma o porcentaje al coste del producto. Es un método simple, pero que no tiene en cuenta la oferta y la demanda. Podemos diferenciar: Método de referencia directa: se añade a los costes una suma específica de dinero o porcentaje del coste. Método del margen bruto: se añade al coste del producto un porcentaje predeterminado, denominado margen porcentual bruto. Suelen utilizarlo los minoristas y varía dependiendo de los productos, aunque suelen utilizar el mismo porcentaje para todos los artículos de una misma gama. Precios orientados hacia la Demanda El vendedor fija el precio teniendo en cuenta factores relacionados con las perspectivas del cliente y la intensidad de la demanda. Este método requiere una minuciosa investigación de mercado para conocer el valor que el cliente atribuye al producto. Precios orientados a la competencia Los anteriores no son suficientes, pues el precio ha de estar en relación con los de la competencia. A veces, puede darse el caso de que las empresas utilicen políticas de presos que responden a acuerdos, implícitos o explícitos, entre las firmas competidoras. Su finalidad es evitar las posibles consecuencias negativas de una guerra de precios. La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Una mala fijación del precio es el responsable, en muchas ocasiones, de la escasa demanda de un producto. COSTES FIJOS Y COSTES VARIABLES COSTES FIJOS (CF) Aunque a largo plazo todos los costes varían, en el corto plazo existen una serie de costes que no varían, a pesar de que varíe el nivel de actividad de la empresa. Estamos hablando de los gastos generales tales como gastos de oficina, gastos administrativos y todo aquello que no se puede asociar directamente a la fabricación del producto: Alquiler Suministros Teléfono Sueldos y salarios Seguridad Social Publicidad Amortización COSTES VARIABLES (CV) Dependen del nivel de actividad de la empresa. Es directamente proporcional a la cantidad de productos fabricados o vendidos. Hablamos de las materias primas, los costos de fabricación,etc. MARGENES DE RENTABILIDAD Una vez establecidos los costes fijos y variables debemos determinar el precio del producto o servicio en los distintos niveles del canal de distribución y al cliente final. Hay que considerar el margen de ganancia que desean obtener los elementos del canal de distribución (mayoristas, minoristas, productor, etc.), para determinar el precio final del producto, respetando lo que el cliente o consumidor final esta dispuesto a pagar. Cada canal suele utilizar distintos márgenes, hay que conocerlos y hacer el calculo en base a ellos. FIJACION DEL PRECIO La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Una mala fijación del precio es el responsable, en muchas ocasiones, de la escasa demanda de un producto. Debemos tener en cuenta lo que busca el consumidor: si busca calidad sin importar mucho el precio o si por el contrario decidirá en base al precio. Una mala fijación del precio puede ser el responsable de la escasa demanda de un producto. Como ya hemos señalado en el punto anterior, para fijar el precio del producto o servicio hay que tener en cuenta los canales que se utilizaran para su distribución, porque supondrá un incremento hasta su llegada al cliente final. DETERMINACION DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO Coste total del producto o servicio: CT = CV + (CF / PRODUCCION DESEADA O DEMANDA POTENCIAL) Establecer el porcentaje de ganancia deseado: Tener en cuenta el punto relativo a fijación del precio. Calculo de precio de cesión al canal PV = CT / (1- % BENEFICIO DESEADO) Estimar el precio de venta del producto o servicio al consumidor final PVP = PRECIO AL MAYORISTA + (PRECIO AL MINORISTA / (1- % BENEFICIO DESEADO) UMBRAL DE RENTABILIDAD Un dato vital para toda empresa es determinar que cantidad es necesaria vender para empezar a generar beneficios. El punto muerto o umbral de rentabilidad es el volumen de ventas que necesita una empresa para cubrir sus costes fijos y variables y representa un beneficio igual a cero. Por debajo de este volumen de ventas la empresa tiene perdidas y por encima tiene beneficios. N = CF / ( PRECIO VENTA UNIDAD – CV UNIDAD) PROMOCION Se trata de impulsar, bien el producto hacia el consumidor, bien el consumidor hacia el producto. Son 5 las grandes políticas de impulsión: Publicidad Consiste en una comunicación no personal, realizada a través de un medio de pagado por un patrocinador identificado, relativo a su organización, producto, servicio o idea. A la hora de desarrollar un programa de publicidad lo primero que hay que hacer es identificar el público objetivo al que dirigirse y tomar una serie de decisiones como son: Los objetivos de la acción publicitaria El presupuesto que se va a dedicar para su desarrollo El medio que se utilizara La forma de evaluar los resultados Promoción Se trata de acciones dirigidas hacia los consumidores para estimular la demanda de un determinado producto o servicio. Ejemplos de ellas son: Muestras gratuitas Cupones Devoluciones de dinero Paquetes de premios especiales Regalos Premios Pruebas gratuitas Garantías Expositores Cantidades de producto gratis Descuentos en el acto. Merchandising Escuetamente se puede entender al merchandising como el marketing del producto en el punto de venta. Son todas las acciones encaminadas a resaltar los productos, animar y rentabilizar el lineal y potenciar el punto de venta. El merchandising incluye : tareas de presentación del producto tareas de disposición adecuada de espacio tareas de ambientación del local conjunto de acciones promocionales en el punto de venta Relaciones públicas Función directiva y herramienta que trata de evaluar las actitudes de los grupos de influencia significativos para la empresa (accionistas, administración, trabajadores, etc.), identifica las políticas y procedimientos hacia ellos, y ejecuta un programa de acción para conseguir influir y estar en buenas relaciones con esos grupos. Las herramientas más utilizadas en las relaciones públicas son: Creación de noticias favorables sobre al empresa y/o sus productos o personal Conferencias ante grandes audiencias (asociaciones de comercio, ferias de muestras, etc.) Actos diversos como seminarios, exposiciones, aniversarios, etc. Material escrito como folletos, artículos, memorias, revistas de empresa, etc. Material audiovisual Servicio telefónico de información pública Patrocinio de actos realizando contribuciones en dinero o tiempo para el desarrollo de actividades, no directamente relacionadas con el objeto social El común denominador de todas estas técnicas de impulsión es lograr que el consumidor efectúe los cuatro pasos del denominado proceso AIDA: Captar la Atención Crear Interés Provocar Deseo Conseguir una Acción POLITICA DE POST-VENTA El objetivo es ofrecer un “Plus Point” o Ventaja Competitiva en lo que se ha denominado CALIDAD DE SERVICIO para tratar de FIDELIZAR A LA CLIENTELA. Para conquistar su confianza y de esta forma permanecer en una posición privilegiada en sus mentes. Al mismo tiempo buscar ventas futuras o cruzadas. En el mundo empresarial actual dentro de los países desarrollados resulta muy costoso conseguir nuevos clientes y todavía más quitárselos a la competencia. Es más rentable invertir en fidelizar la clientela, que en atraer nuevos clientes. Para llevar a cabo esta política post-venta, hoy en día se utiliza el llamado MARKETIG RELACIONAL: Se trata de invertir en la construcción de la confianza del consumidor/a a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con la clientela, distribuidores/as, comerciantes/as, suministradores/as..., por medio de la promesa y el cumplimiento con alta calidad de lo acordado, ofreciendo un buen servicio y un precio razonable a lo largo de la vida de la relación comercial. Cuatro tipos de acciones de marketing de relación: Nivel de relaciones reactivo Consiste en el ofrecimiento de una línea (normalmente telefónica) de ayuda para la asistencia técnica, quejas, sugerencias..., porque el intercambio comercial no finaliza con la venta. Nivel estadístico La empresa llama a su cliente/a interesándose por posibles complicaciones, necesidades no demasiado cubiertas... Nivel proactivo La empresa se preocupa por las áreas de interés de la clientela y le informa de los nuevos productos o servicios de la empresa. Nivel de Socio Máxima colaboración entre las dos instituciones empresariales que tienen relaciones comerciales, buscando redes de cooperación entre empresas. Redacción del plan de Marketing El plan de marketing es un documento escrito en el que se estructuran la estrategia y programas de marketing elegidos, que incluyen un conjunto de tácticas y acciones coordinadas destinadas a alcanzar unos objetivos comerciales definidos. En definitiva, se trata de la ESTRATEGIA COMERCIAL que determina dónde estamos, a dónde queremos ir y cómo llegar ahí. Los planes de marketing tienen varios apartados, cuyo grado de detalle varía según lo que la dirección de la empresa requiera. La mayoría de los planes de marketing contienen las siguientes secciones: Sumario ejecutivo Es la sección con la que se abre el plan de marketing, recoge los principales puntos y recomendaciones que encontraremos en la parte central. Debe contener un índice de materias que permita comprender rápidamente los principales aspectos contenidos en el plan. Análisis de la situación actual de marketing Se realiza un análisis de la situación actual y de la probable evolución del negocio. Análisis de Oportunidades y Amenazas La empresa, basándose en los hallazgos del análisis DAFO (puntos débiles/ fuertes, amenazas/oportunidades) obtenidos en el estudio de mercado realizado previamente, define las principales cuestiones que deben ser estudiadas en dicha fase del plan. Las decisiones que se tomen respecto de estas cuestiones, llevarán al correspondiente establecimiento de objetivos, estrategias, programas, presupuestos y herramientas de control. Objetivos En el establecimiento de objetivos se distinguen dos tipos de objetivos: Financieros : Maximización del superávit Maximización del ingreso Maximización del uso de los servicios ofrecidos Logro de un nivel de uso concreto de los servicios ofrecidos Recuperación de todos los costes Recuperación de parte de los costes Maximización del presupuesto Maximizacion de la satisfacción de los empleados Marketing (cuota de mercado, número de establecimientos en que se venden el producto, precio medio,campañas de promoción,...) Estos objetivos serán los que guiarán la subsiguiente búsqueda de estrategias y programas de acción. Estrategia de marketing Define los principios generales por los que las unidades de negocio esperan conseguir sus objetivos en el mercado-objetivo. Recoge las principales directrices respecto al total de gastos del marketing, las acciones de marketing y la asignación de recursos en esta área. Incluye decisiones como: estrategias de segmentación, de posicionamiento y de comunicación. En definitiva es la forma realista y más eficaz de alcanzar los objetivos. Programas de acción de marketing Sería el conjunto de acciones en que se traduce las estrategias de marketing adoptadas en el punto anterior. El plan de acción suele representarse en forma de una tabla de doble entrada tomando los meses del año como columnas y las acciones de marketing como filas. Este plan de acción puede ser modificado durante el año a medida que se presentan nuevas amenazas u oportunidades. Proyecciones de beneficios y pérdidas Predice los resultados esperados del plan y muestra el beneficio o pérdida previsto. En el lado de los ingresos se encuentran las ventas previstas y en el lado de los costes se encuentran los costes previstos de producción, marketing y administración. La diferencia entre ambos conceptos proporciona el beneficio o pérdida previsto. Controles Describe los controles a efectuar en el desarrollo del plan. Así, la dirección revisará los resultados cada periodo y observará si los objetivos se están cumpliendo. En caso contrario el director responsable deberá indicar las acciones que deben ser tomadas para mejorar los resultados. 6.-PRODUCCIÓN Cuando hablamos de producción en la empresa, nos estamos refiriendo a la transformación de insumos, a través de recursos físicos, técnicos y humanos, en productos requeridos por los consumidores. Estos productos suelen ser bienes y/o servicios. Insumo se define como la inversión o empleo de dinero o bienes de cualquier clase en la producción de otros bienes. 6.1- DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO La producción como proceso es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En él, se unen la maquinaria, la materia prima y recursos humanos necesarios para elaborar el producto. El proceso de producción debe estar establecido de forma clara, de modo que permita a los trabajadores poder obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. Debe considerarse también que este proceso tendrá que evitar cualquier daño probable al medio ambiente, al entorno o a la sociedad en general. El proceso de producción se establece siguiendo el siguiente procedimiento: Inventariar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un servicio Organizar las actividades de manera secuencial Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada tarea. 6.2- OBJETIVOS A CORTO Y MEDIO PLAZO En este punto debemos expresar los objetivos que nos marcamos desde el punto de vista operativo, es decir, qué es lo que queremos conseguir en el plazo de un año, a donde queremos llegar y qué vamos hacer para llevarlo a cabo. También debemos expresar los objetivo que nos marcamos para un plazo de tiempo medio (tres años) 6.3- MATERIA PRIMA Y SUMINISTROS (PROVEEDORES) Indicar todas las materias primas y suministros que serán necesarios en el proceso productivo de la empresa. Al referirnos a las necesidades de materia prima, estamos aludiendo a los elementos, partes o sustancias de las que está compuesto el producto que la empresa ofrece. Es conveniente que cuando se especifiquen las cantidades a utilizar de materia prima, se contemple cuánto se requerirá de la misma para un volumen dado de producción., o en relación con cierto período. Por ejemplo, si nuestra empresa se dedica a hacer tarrinas de arroz con leche, las cantidades de materia prima requeridas para el proceso productivo las especificaremos por lote o unidad de venta (por cada tarrina) MATERIA PRIMACANTIDADArroz Leche Azúcar Canela Envase con tapa Etiqueta Mano de obra Amortización ...... Proveedores Indicar que proveedores de materias primas van a ser necesarios para producir nuestros productos o prestar nuestros servicios, indicándole dónde se encuentran esos proveedores y qué condiciones y formas de pago nos van a facilitar. A la hora de seleccionar a los proveedores que nos van a suministrar la materia prima, es indispensable tener en cuenta varias premisas: Hay que pedir ofertas y presupuestos a diferentes proveedores Negociar el contrato Cumplimiento de la fecha de entrega Costes de aprovisionamiento (almacenamiento - transporte) Servicios que ofrece Establecer la forma de pago Es aconsejable hacer contratos anuales ya que podemos conseguir mejores condiciones que en los mensuales y genera una mayor estabilidad. También es aconsejable realizar un “pedido abierto” al proveedor, es decir, no cerrar una cantidad fija de matera prima porque podemos “pillarnos las manos” en caso de no cumplir las expectativas de las ventas programadas,. Una vez seleccionado el proveedor, para gestionar la compra adecuadamente se debe tener un procedimiento; las políticas de compra son importantes, sobre todo por los continuos cambios de precio y la escasez de los materiales. La función de compras radica en determinar lo que se va a comprar y detectar cuando se necesitará la materia prima. Asimismo, debe establecerse si el proveedor pagará o no los portes, si hay un incremento fijo de precios en las materias primar, etc. Es conveniente saber si hay descuentos por pronto pago o por volumen de compra de la materia prima en cuestión. Materia PrimaProveedorPrecioCalidadProveedor seleccionado  6.4- GESTIÓN DE INVENTARIOS Un inventario es la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa, ya sea de materia prima, del producto en proceso o del producto terminado. El objetivo del control de inventarios, por un lado, mantener una cantidad óptima de materiales para que exista la disponibilidad en cualquier momento, de manera que el proceso productivo no se vea afectado por la escasez de materia prima y, por otro lado, que no se afecte económicamente a la empresas por exceso del mismo, ya que a un exceso de inventarios corresponde una mayor cantidad de capital improductivo. Para lograr este objetivo, es necesario establecer una cantidad mínima de inventario antes de volver a comprar. A esta cantidad se llama stock de seguridad. Para poder calcular este stock hay que tener en cuenta varias criterios, tales como: Estimación de la cantidad de materia prima que consumimos en un determinado período de tiempo. El tiempo que tardamos en seleccionar proveedor y materializar la compra El tiempo que tarda el proveedor en realizar la entrega Un margen de seguridad para circunstancias no esperadas que pueden retardar la compra o la entrega (huelgas, escasez de materia prima...) Es aconsejable indicar, si fuera necesario, que espacio físico se va a dedicar al almacén y como se piensa distribuir, así como relacionar, por materia prima y producto terminado, el nivel máximo y mínimo de existencias que normalmente se deberá tener en el almacén. 6.5- LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN INSTALADA Indicar cual sería la máxima capacidad de producción o de prestación del servicio de la empresa con los medios y personas con los que cuenta inicialmente y si ésta se incrementará en los años siguientes. La determinación de la capacidad instalada de la empresa permite conocer los tiempos de entrega del producto al mercado así como las posibilidades de expansión o requerimientos de inversión a largo plazo. En este punto debemos tener en cuenta el mantenimiento preventivo que van a necesitar las instalaciones, equipos y herramientas utilizadas en el proceso productivo. La capacidad instalada tiene que estar acorde con el mercado potencial y el plan de ventas que tenemos, así como con los recursos de la empresa (mano de obra, equipo, espacio, disponibilidades de materia prima...). De manera que si nuestro mercado potencial es de 10.000 unidades de producto al mes, la capacidad de producción no podría ser de 20.000 ya que tendríamos un stock de producto de 10.000 que vamos a tener que almacenar y eso supone un costo para la empresa 6.6- TECNOLOGÍA, EQUIPAMIENTO E INSTALACIONES Al realizar la descripción del proceso productivo, vamos a especificar que actividades vamos a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones que necesitamos para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa. También es importante tener en cuenta un plan de mantenimiento del equipo, instalaciones y de las herramientas para garantizar un adecuado funcionamiento. Equip/herram/inst.CantidadMarcaCosto  Respecto a la tecnología utilizada en el proceso productivo, debemos asegurar que vamos a analizar una tecnología adecuada al tipo de proyecto y a la región donde se va a desarrollar. Para ello, debemos analizar las tecnologías existentes en el mercado y definir cuál es la más conveniente en función de los siguientes aspectos: Facilidad de adquirir la tecnología Condiciones especiales para hacer uso de ellas (acuerdos, leasing, renting...) Aspectos técnicos especiales al aplicarla al proceso (capacitación del equipo humano, si concuerda y es adaptable a las instalaciones que tenemos...) Posibilidad de copia (si la tecnología es original, es conveniente buscar las formas de registro y protección legal. Debemos describir si se van a utilizar métodos de mejora continua y preparación de la empresa para la certificación de la calidad. Así como si se va a desarrollar algún plan de prevención de riesgos laborales y medidas para adecuar la actividad de la empresa a las normativas de medio ambiente. Por último es conveniente indicar si es necesario subcontratar los servicios de alguna empresa profesional para completar el proceso de generación del producto o servicio, incluyendo el coste de esa subcontratación y las condiciones en las que se prestaría. 7.- UBICACIÓN DE LA EMPRESA La decisión sobre la localización de la empresa es una decisión de gran importancia . La cual va a ser evaluada de diferente manera según el tipo de actividad y del producto o servicio. En ocasiones no es complicado encontrar el lugar adecuado para cada actividad, pero otras veces, ya sea por las características técnicas del producto, el tipo de maquinaria, las regulaciones urbanísticas o las posibles actividades contaminantes esta labor puede resultar más complicada de lo esperado, pero aún así hay que considerar los siguientes aspectos de interés: La proximidad en relación con nuestro mercado objetivo. La proximidad en relación a su competencia. El acercamiento a las fuentes de aprovisionamiento de materias primas. La repercusión de las distancias en el coste de transporte y en el coste total del producto o servicio. La oferta de mano de obra cualificada en el entorno. Las expectativas en cuanto al crecimiento del mercado potencial local. La existencia de vías de comunicación próximas que nos permitan llegar con facilidad a todos los mercados. El nivel de equipamiento de la zona seleccionada en materia tales como energía, teléfono o agua (tan importantes en una empresa). La cercanía con empresas auxiliares para subcontratar ciertos trabajos, cuando sea necesario. Los condicionantes físicos y legales con vistas a poder ampliar en un futuro la capacidad de nuestras instalaciones. Se pueden resumir en los siguientes puntos (pero es recomendable analizar todos los puntos uno por uno, dependiendo de la actividad): distancia al cliente distancia de la competencia distancia a los proveedores distancia de los trabajadores otros requisitos (o incentivos) 7.1.- LOCALES, EDIFICIOS Y TERRENOS Además de la selección de los locales, edificios y terrenos, debemos estudiar detenidamente las posibilidades de compra o de arrendamiento, en base al estudio de los recursos financieros disponibles, el acceso a nuevas fuentes de financiación y al coste de los recursos y del propio inmovilizado. Las decisiones referidas a inversiones en inmovilizado deben ser cuidadosamente analizadas, debido a que el coste, como consecuencia de errores en los cálculos iniciales, pueda resultar ser muy importante. Cuando estamos analizando los posibles locales, edificios y terrenos, debemos estudiar los planes y las normas de ordenación territorial, así como las limitaciones que pudieran existir para la ubicación de determinados tipos de industrias. Si no se toman estas precauciones, las sorpresas posteriores pueden resultar muy desagradables. También debemos considerar las necesidades y el uso que vamos a dar a los locales y edificios, estudiando detalladamente la distribución interna que más se adecue a nuestras exigencias y las posibilidades de fabricación y de almacenamiento que se puedan plantear. Los gastos de compra o alquiler y de acondicionamiento serán factores determinantes a la hora de tomar una decisión de inversión en inmovilizado. Muchas veces, cuando se inicia una actividad empresarial se invierten en numerosos recursos de inmovilizado fijo, principalmente en locales, edificios y terrenos, y a veces en maquinaria. Es fundamental que exista una adecuada relación entre el activo fijo y el activo total de la nueva empresa. Cuando esta relación es desproporcional, el riesgo que corremos es el de no contar con el circulante suficiente para poder desarrollar las actividades normales de funcionamiento. La empresa deberá plantearse en estas situaciones si le resulta más conveniente comprar o alquilar los elementos constitutivos de su inmovilizado. Otras alternativas que se le ofrecen son las relativas a la utilización del leasing, renting, etc., o bien la posibilidad de adquirir inmovilizado de segunda mano. La política de amortizaciones en relación con el inmovilizado fijo será otra de las cuestiones a resolver. Se deben establecer unos criterios de amortización realistas. Así conseguiremos adecuar la depreciación del inmovilizado al valor contable de los fondos de amortización. En los casos de compra de edificios y terrenos es preciso consultar en los Ayuntamientos las calificaciones industriales y en el Registro de la Propiedad las cargas que puedan tener. Cuando pensamos efectuar nuevas construcciones, debemos presentar los proyectos oportunos visados por los correspondientes colegios profesionales y solicitar en los Ayuntamientos los debidos permisos o licencias. Si se opta por el arrendamiento de los edificios o de los terrenos, habrá que asesorarse adecuadamente en la agencia inmobiliaria y en la Cámara de la Propiedad, a la hora de redactar el correspondiente contrato. 7.2.- DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE PLANTA Y OFICINAS A fin de poder decidir el local que debemos comprar o arrendar, es necesario evaluar nuestras necesidades de espacio. Para ello será necesario tener claro el diseño y la distribución que mejor se adapte a nuestras necesidades de producción. El diseño y distribución de plantas y/o oficinas es la forma en que se dispondrán las máquinas, herramientas y los flujos de producción, lo cual permitirá organizar el trabajo eficientemente. Para poder diseñar la distribución de planta es necesario tomar en cuenta el esquema del proceso productivo, pues en el se establece el orden de las actividades, y la secuencia óptima de todos los elementos físicos necesarios para el proceso productivo. Y en caso de que se tengan planes de expansión a M-L/P y el proceso comprenda instalaciones especiales, es conveniente tener en cuenta cuál sería la distribución de la planta en ese caso, y los requisitos de la futura inversión, para en un futuro, llevar a cabo los cambios pertinentes. 8.- ORGANIZACIÓN Y DIRECCION 8.1.- ESTILO DIRECTIVO: Siendo una de las funciones del directivo motivar, coordinar y guiar los esfuerzos de todo el personal de la empresa, se da el caso de que no todos los directivos tienen el mismo éxito. Una micro empresa debe tener una estructura flexible, pero al mismo tiempo debe permitir un sistema de decisión eficaz. Para ello, en la práctica, se dan varios tipos de estilos directivos: Estilo autoritario explotador: el director no tiene confianza en sus subordinados y no es frecuente que recoja sus ideas para resolver algún problema. Estilo autoritario benévolo: El director tiene confianza en sus subordinados aunque estos no tengan mucha libertad para discutir cuestiones de su trabajo. Estilo consultivo: El director tiene bastante confianza en sus subordinados, frecuentemente recibe ideas de estos y hace uso de ellas. Con el límite de no perder el control de las decisiones. Estilo participativo: La confianza del director es plena, recibe ideas y opiniones de los trabajadores y hace uso de ellas. 8.2.- FUNCIONES ESPECÍFICAS POR PUESTO Una vez diseñado las funciones generales de cada puesto se deberán elaborar el Manual operativo; teniendo en cuenta los siguientes puntos: Desarrollar las actividades específicas necesarias para llevar a cabo cada función general Diseñar los procesos de cada actividad (cómo se hace, indicando tiempos, recursos necesarios, así como el resultado final esperado). Determinar indicadores operativos y de calidad (mejora) de cada actividad. En ocasiones, es recomendable establecer los indicadores cuando la empresa se encuentra ya en funcionamiento, ya que es entonces cuando se tendrán bases para conocer el desempeño de cada actividad. Una vez diseñados los manuales operativos individuales, divididos por área funcional de la empresa, obtendremos también los manuales operativos de la empresa, ya que será el conjunto de los individuales. A continuación se deben establecer las políticas operativas de la empresa, indicando y dando énfasis a las siguientes áreas: Sistema de comunicación Procesos para la resolución de conflictos Carácter moral de la empresa (valores), ética. Comportamientos esperados (actitudes, cumplimiento, etc.) 8.3.- ESTRUCTURA ORGANIZATIVA: La estructura organizativa de la empresa se puede definir como la forma en que queda dividido el trabajo de una empresa y asignadas las tareas entre los diferentes departamentos, órganos y sectores. Debe ser flexible para adaptarse a los cambios del entorno y a su vez eficaz ya que la forma en que se organiza la empresa afecta radicalmente a la eficiencia de las tareas a realizar. Dos aspectos fundamentales: son la forma en que se divide el trabajo, y la coordinación entre las mismas. El siguiente organigrama es un ejemplo de un tipo de estructura clásico de una empresa. Donde se distinguen y describen los órganos y las funciones que corresponde a cada uno:         Una vez determinadas las áreas se debe elaborar una descripción de los perfiles de cada puesto. Pasos a seguir: Descripción de los puestos: Agrupar las funciones por similitud Crear los puestos según actividades-tiempo Definición del perfil del puesto: Características físicas Habilidades mentales Formación académica Habilidades técnicas Experiencia laboral Cuanto más detallado sea el perfil más seguro será cubrir el puesto pero más difícil conseguir a la persona. También se debe tener presente que el hecho de tener un perfil adecuado no garantiza que la persona sea la correcta para ese puesto o esa determinada empresa. Por ello, se debe tener en cuenta aspectos tales como la actitud de la persona, ya que algunas veces es más importante que sus conocimientos o experiencias. Descripción de los procesos operativos: ActividadesActividadesRequisitos EspecialesPeriodicidad y TiempoGerencialesDe MarketingDe ProducciónDe Contabilidad y FinanzasDe apoyoOtras 8.4.- CONTRATACION DE PERSONAL La contratación de un trabajador es un proceso simple si se realiza teniendo en cuenta los detalles legales que implica, sin embargo puede resultar complejo. Áreas a tener en cuenta: Formas de contratación y cláusulas especiales del contrato, duración de los mismos, derechos y obligaciones que contraen ambas partes (trabajador y empresario). Relaciones sindicales Convenio del sector Requisitos y prestaciones por ley Se recomienda solicitar el listado de contratos vigentes al INEM por si existen cambios. A la hora de contratar personal es necesario, además de los contratos vigentes, los siguientes aspectos: Sujeto y Objeto del Contrato Salario Duración y Forma Limites y Reducciones Extinción Jornada y Periodo a Prueba Incentivos (SUBVENCIONES) 8.5.- SUELDOS Y SALARIOS A la hora de determinar cuánto se le va a pagar a cada persona y para que la remuneración sea justa y acorde con sus responsabilidades y obligaciones existen unas tablas orientativas en los respectivos convenios. Y como último aspecto a destacar dentro de la estrategia organizacional se encuentra el seguimiento de los objetivos (de inicio del año, semanales, mensuales, trimestrales...), fijación de políticas de evaluación y los elementos de reconocimiento o incentivo por buen desempeño. CULTURA DE LA EMPRESA: La cultura de la empresa es la forma particular de cada empresa de enfrentarse al entorno. Por ello, la forma de pensar y la educación de los promotores, así como el entorno de la empresa son factores decisivos. Es decir, la cultura individual de los promotores condiciona, potencia o limita la capacidad de reacción de la futura empresa en su cambiante entorno. CAPACIDADES Y HABILIDADES: Como es sabido la diferenciación con la competencia es uno de los puntos más importantes a tener en cuenta, y esta diferenciación puede ser originada por determinadas cualidades y capacidades, tanto individuales como colectivas. Se debe indagar que características “especiales” tiene el personal, para explotarlas o realizar adaptaciones en los puestos de cada persona. CAPACIDAD DE COLABORACIÓN EXTERNA: La micro empresa no puede, materialmente, disponer de todos los servicios y conocimientos necesarios internamente. Por ello debe localizar colaboradores externos, tales como empresas de servicios, asesorías,... COMUNICACIÓN EXTERNA: Del mismo modo, tan importantes son los puntos de contacto o “red de contactos”. Sería recomendable hacer una lista de asociaciones, cámaras de comercio, administraciones, instituciones, etc. de interés, así como acudir a reuniones formativas, ferias o charlas relacionadas con el sector de nuestra empresa. 8.6.- RECURSOS HUMANOS En la actualidad, junto con los avances tecnológicos se exige nuevos conocimientos y habilidades lo que hace que la formación en la empresa sea claro factor de competitividad y un aspecto cada vez más importante de la gestión de los recursos humanos. CLIMA SOCIAL: El clima laboral interno es una buena o mala base para trabajar hacia el exterior. No se puede trabajar correctamente hacia fuera si se está esperando a que una situación explote. Entre otros aspectos se debe cuidar el cumplimiento de legislación laboral, la planificación de la contratación laboral... 8.7. - ADMINISTRACION Y CONTROL La función administrativa consiste en planificar, organizar, coordinar, controlar y dirigir. Su función es global, sus funciones no son separables. Es importante determinar la/s persona/s encargadas de esta área. Entre las funciones administrativas se encuentran las siguientes: cuentas de resultados y balances, presentar los estados contables, seguros, contabilidad de costos, previsiones de flujo de caja, fiscalidad etc. Por otro lado, en lo que al control de gestión se refiere, y teniendo en cuenta que las micro-empresas no tienen ni tiempo ni formación para gestionarlo es recomendable acudir a asesores externos. 9.- FORMA JURÍDICA Cuando hablamos de los aspectos legales que hay que tener en cuenta a la hora de crear una empresa, nos estamos refiriendo, principalmente, a que tipo de sociedad jurídica vamos a crear y que obligaciones fiscales y legales conlleva. En relación a las formas jurídicas que pueden adoptar las empresas, nos encontramos con varios tipos que pueden clasificarse en cinco grupos, en función de sus características. EMPRESARIO INDIVIDUALSOCIEDADES CIVILESB.1 Sociedades CivilesB.2 Comunidades de BienesSOCIEDADES PERSONALISTASC.1 Sociedad ColectivaC.2 Sociedad ComanditariaSOCIEDADES MERCANTILESD.1 Sociedad LimitadaD.2 Sociedad AnónimaSOCIEDADES DE LA ECONOMÍA SOCIALE.1 Sociedad CooperativaE.2 Sociedad Anónima LaboralE.3 Sociedad Limitada Laboral FORMAS JURIDICAS DE SOCIEDADES EMPRESARIO INDIVIDUAL El trabajador autónomo o profesional es la persona que realiza su actividad empresarial o profesional de forma individual, siendo él el titular gestionando de manera personal los bienes y los recursos de la empresa. La persona física es la única titular de una actividad. A efectos de responsabilidad, el autónomo responde de las deudas de la actividad con la totalidad de los bienes, presentes y futuros. SOCIEDAD CIVIL Y COMUNIDAD DE BIENES Se entiende por Sociedad aquella que se rige por el Código Civil. Existen tres tipos de sociedades civiles: Sociedad Civil en sí, la Comunidad de Bienes y la Herencia Yacente, pero solamente las dos primeras son las que nos interesan. Sociedad Civil Es un contrato de sociedad por el cual dos o mas personas se agrupan para desarrollar una actividad común, sin embargo, cada socio conserva su personalidad jurídica y profesional (cada uno está dado de alta en el IAE y en autónomos). Esta sociedad se articula en un documento privado que puede elevarse a escritura pública aunque no es necesario. La sociedad esta integrada por aportaciones de los socios que pueden ser de dinero bienes o trabajo Las pérdidas y ganancias que generen se distribuyen de acuerdo a lo pactado en el contrato, y su responsabilidad frente a terceros es solidaria e ilimitada. Comunidad de Bienes Las comunidades de bienes son las formadas por varias personas que tienen la propiedad de una cosa o derecho indiviso. También se trata de una contrato articulado en documento privado, esta comunidad de bienes solo puede ser de bienes o derechos Al igual que en la sociedad civil, la responsabilidad de los socios frente a las deudas que contraigan en el ejercicio de la actividad es ilimitada y solidaria. SOCIEDAD MERCANTIL A diferencia de la sociedad individual, surge con una asociación voluntaria de personas, que pueden aporta trabajo o capital. Nace como persona jurídica en el momento de registrarla en el Registro Mercantil. Los tipos de empresas mercantiles son las siguientes TIPO DE SOCIEDADCAPITAL MÍNIMORESPONSABILIDADNº SOCIOS MÍNIMOSOCIEDAD COLECTIVANo existe capital mínimoSolidaria e ilimitada 2 ó mas sociosS. COMANDITARIA SIMPLENo existe capital mínimoSolidaria e ilimitada2 ó mas sociosS. RESPONSABILIDAD LIMITADA3.000 ¬ Limitada a la aportaciónMínimo 2 y máximo 50SOCIEDAD ANÓNIMA60.000 ¬ Limitada a la aportaciónMínimo 3 sociosS. ANÓNIMA LABORAL60.000 ¬ (51% aportado por trabajadores)Limitada a la aportaciónMínimo 3 sociosS. LIMITADA LABORAL3.000 ¬ (51% aportado por trabajadores)Limitada a la aportaciónMínimo 3 sociosCOOPERATIVASegún el tipo de cooperativaSegún el tipo de cooperativaMínimo 3 socios SOCIEDAD COLECTIVA La sociedad colectiva es, dentro de la clasificación jurídica de las sociedades, una sociedad personalista. De la persona no se requiere solamente la aportación del capital, sino su colaboración personal en el trabajo. La condición de socio no puede transmitirse libremente y cada socio responde con todos sus bienes frente a las deudas contraídas por la sociedad. SOCIEDAD COMANDITARIA. Es una sociedad de tipo personalista que se caracteriza por la coexistencia de dos tipos de socios: Socios colectivos: que responden ilimitadamente de las deudas sociales y participan en la gestión de la sociedad Socios comanditarios: que no participan en la gestión y su responsabilidad se limita al capital aportado. Las sociedades comanditarias se dividen en dos tipos: simples y por acciones. SOCIEDAD LIMITADA La sociedad limitada o sociedad de responsabilidad limitada es tal vez la fórmula mas utilizada por el pequeño y mediano empresario. Es una sociedad mercantil de tipo capitalista en la que el capital social está dividido en participaciones iguales acumulables e indivisibles, que no pueden comprarse ni venderse libremente. La condición de socio no puede transmitirse libremente, existiendo un derecho de adquisición preferente de los socios respecto de las participaciones de otro socio. La inscripción de la sociedad en el Registro Mercantil tiene carácter constitutivo, es decir que la empresa nace en el momento de su inscripción (momento en el que todo el capital debe estar desembolsado) Esta sociedad tiene un máximo de 50 socios, y el capital mínimo exigido para poder constituir esta sociedad es de 3.000 ¬ . La responsabilidad frente a las deudas contraídas por la sociedad se limitan al capital aportado. Los socios no responden con su patrimonio personal. Las razones por las cuales este tipo de sociedad es la mas utilizada son claras ya que, los costes de constitución son asequibles, el capital exigido es relativamente bajo, el número de socios exigido es ínfimo (es posible crear una sociedad limitada unipersonal) y por último, su gestión es relativamente simple. SOCIEDAD ANÓNIMA Es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital está dividido en acciones. Éstas, son documentos que se obtienen mediante su compra a cambio de dinero o bienes y que reflejan la propiedad de un tanto por ciento de la sociedad. Aquí, las acciones pueden ser transferidas libremente a diferencia de las participaciones de la sociedad de responsabilidad limitada. La responsabilidad frente a las deudas de la sociedad es limitada, es decir que, el socio, únicamente responde con el capital aportado. Al igual que en la Sociedad Limitada (S.L.) las constitución de la sociedad está condicionada al otorgamiento de escritura pública y su inscripción en el Registro Mercantil. El capital exigido para constituir este tipo de sociedad es de 60.000 ¬ s, de los cuales, el 25% debe estar desembolsado en el momento de la creación de la sociedad. SOCIEDAD COOPERATIVA La sociedad cooperativa, a diferencia de las sociedades mercantiles, se presenta como un asociación de personas físicas o jurídicas que, teniendo intereses o necesidades socioeconómicas comunes, desarrollan una actividad empresarial, imputándose los resultados económicos a los socios. Se trata de una asociación de personas físicas con capacidad legal para desarrollar una actividad cuyo objetivo es proporcionar puestos de trabajo a los socios para producir en común bienes o servicios y venderlos a terceros. Sus características generales son las siguientes: Capital variable. Libre adhesión y baja voluntaria de los socios. Pueden desarrollar cualquier actividad. Igualdad de derechos de todos los socios. Los socios cooperativistas serán tres como mínimo y ninguno de ellos podrá tener mas de la cuarta parte del capital de la sociedad. Respecto a los asalariados, son los trabajadores que la cooperativa contrata y no podrán ser mas del 25% del total de los socios. Las cooperativas deben inscribirse en un registro especial de cooperativas. Están exentas del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados y tienen una exención del 95% en el Impuesto de Actividades Económicas y en el Impuesto sobre Bienes Inmuebles de Naturaleza Rústica. También tienen un tipo especial del 20% en el Impuesto de Sociedades (el resto el 32,5%) Por último, decir que las cooperativas pueden ser de primero o segundo grado, cuando están constituidas por dos o más cooperativas SOCIEDADES LABORALES LIMITADAS Y ANÓNIMAS De reciente regulación, su funcionamiento y regulación es exactamente igual que sus homónimas salvo unas peculiaridades que son las siguientes: El capital social está mayoritariamente en manos de los socios trabajadores. Ninguno de los socios puede tener mas del 33,3% del capital social El número de trabajadores contratados que no sean socios no puede exceder de un número limitado de horas al año (un 25% aprox.) Deben destinar un 10% de sus beneficios a dotar una reserva que sirva para cubrir posibles pérdidas en años posteriores. Los socios tienen ventajas sociales tales como desempleo, incapacidad laboral y prestaciones sanitarias. CRITERIOS DE ELECCIÓN DE LA FORMA JURÍDICA DE LA EMPRESA. La elección de la forma jurídica de la empresa es uno de los primeros pasos que hay que realizar a la hora de crear una empresa, y para ello debemos considerar y ponderar una serie de criterios en función del tipo de negocio que pretendemos poner en marcha. La elección de la forma jurídica que va a tomar la empresa es una cuestión que debe ser analizada de manera especial, teniendo en cuenta una serie de criterios que pueden repercutir tanto en la empresa como en los socios. Los principales criterios de elección que deben ser considerados son los siguientes: Capital social a invertir Determinados tipos de sociedades exigen un capital mínimo a desembolsar (S.A., S.A.L:, S.L. y Cooperativas). En principio las sociedades civiles son mas baratas, ya que no exigen capital mínimo ni tienen obligación de inscribirse en el Registro Mercantil. Sin embargo, el desembolso inicial puede compensar si lo que se pretende es limitar la responsabilidad futura a ese capital aportado y por lo tanto proteger nuestro patrimonio personal. Número de socios El número puede condicionar la elección (S. Anónima, Laboral y Cooperativa exigen un mínimo). En el supuesto de que sean más de dos promotores, se aconseja la constitución de una sociedad. Responsabilidad frente a potenciales acreedores Es un criterio muy importante que hay que tener en cuenta. La responsabilidad puede estar limitada al capital aportado o ser ilimitada, afectando tanto al patrimonio empresarial como al personal. Fiscalidad El hecho de estar, el beneficio obtenido, sometido a un impuesto u otro (IRPF ó IS), influirá a la hora de elegir la forma jurídica de la sociedad. Coste de la fundación La fórmula de empresario individual o autónomo supone menos complicación que una sociedad en lo referente al papeleo y coste de constitución. Exigencias de la Ley en función de la actividad a ejercer. Puede ocurrir que para determinadas actividades, la ley exija a la sociedad una forma legal obligatoria. Relación de los socios entre sí. Cabe la posibilidad de restringir la entrada de nuevos socios. ASPECTOS TRIBUTARIOS Respecto al régimen tributario, en función de la forma jurídica elegida para constituir nuestro negocio, va a tener una forma de tributación diferente. Estarán sometidas el IRPF (Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas) los beneficios que se obtengan en las sociedades civiles, las comunidades de bienes y el empresario individual. Por el contrario, los beneficios obtenidos en las sociedades colectivas, comanditarias, limitada anónima, cooperativa, anónima laboral y limitada laboral, tendrán que tributar en el Impuesto sobre Sociedades. (IS) TRÁMITES PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA Los pasos que debemos seguir para poner en funcionamiento una empresa son los siguientes: En primer lugar debemos obtener una Certificación negativa de nombre (Razón social). Se trata de un certificado acreditativo de la no existencia de otra Sociedad con el mismo nombre de la que se pretende constituir. La solicitud se hace en el Registro Mercantil Central de cada Provincia. Para ello, existe un impreso normalizado, en el cual se recoge el nombre elegido hasta un máximo de tres. Con este certificado de no coincidencia del nombre, junto con los estatutos sociales que van a regir la sociedad y un Certificado (en el supuesto de sociedad mercantil) de una entidad bancaria que acredite que hemos depositado el capital social requerido para la creación de la sociedad, podemos pasar por el Notario para firmar la escritura pública de constitución de la sociedad. Respecto a los estatutos sociales, pueden realizarlo los propios socios. Sin embargo, es aconsejable que lo redacten los profesionales del derecho puesto que existen ciertas especificaciones que exige la Ley en cada una de las modalidades de sociedad mercantil. En este acto de constitución, el notario de fe pública del acto, y los socios eligen a los administradores de la empresa. Nuestra sociedad ya tiene personalidad jurídica pero, es necesario obtener de Hacienda un Código de Identificación Fiscal (el D.N.I. de la sociedad como persona jurídica). Tras la constitución de la sociedad debemos acudir a Hacienda (En Bilbao, camino de capuchinos -detrás de San Mamés-). Allí debemos solicitar el Código de Identificación Fiscal (CIF). El plazo para realizarlo es de 30 días desde la fecha de constitución de la sociedad, y debe realizarla el representante legal de la entidad debiendo, asimismo, presentar: Impreso oficial de solicitud del CIF Original y fotocopia de la Escritura o Contrato de Constitución de la sociedad Fotocopia del firmante de la solicitud (representante con el poder) En el supuesto de que el empresario no tenga sociedad y sea autónomo, no es necesario solicitarlo puesto que con su D.N.I. es suficiente. Una vez que hemos declarado a hacienda nuestra existencia, debemos darnos de alta en el Impuesto sobre Actividades Económicas. Este impuesto nos grava el ejercicio de la actividad, se tengan o no rendimientos. El importe a abonar va a depender de muchos factores como son el tipo de actividad, situación del local, metros cuadrados del mismo...etc. La documentación que hay que presentar en la Hacienda Foral es la siguiente: Modelo 845 para la cuota municipal y la 846 para cuotas provincial y estatal. Fotocopia del Código de Identificación Fiscal Fotocopia del DNI y poder del representante. El plazo para solicitarlo es de 10 días hábiles anteriores al inicio de la actividad Nos debemos informar bien porque podemos tener bonificaciones del 50% en los primeros cinco años de ejercicio de la actividad. En la declaración censal (en la que se solicita el CIF y declaramos a hacienda el inicio de nuestra actividad económica). hay que elegir a que régimen de estimación de IRPF vamos a acogernos. En este punto conviene que vayamos informados y asesorados sobre lo que mas nos conviene. Por el mero hecho de constituir la sociedad, hacienda nos grava con un impuesto El Impuesto de Operaciones societarias .ITPAJD. Este trámite se realiza en la Hacienda Foral El trámite es sencillo y podemos hacerlo nosotros, simplemente es rellenar un impreso (el 602 en Bizkaia), hacer cola y pagar. Junto con el impreso, debe aportarse de la primera copia y copia( de la Escritura de la Constitución de la Sociedad, el D.N.I. o C.I.F. El plazo para presentar el impuesto es de 30 días hábiles a partir del otorgamiento de la Escritura Pública ante el Notario. El importe a pagar es del 1% del capital social suscrito, es decir que para la constitución de una sociedad de responsabilidad limitada, cuyo capital social es de 3.000 ¬ el impuesto a pagar es de 30 ¬ . Es preciso preguntar en Hacienda ya que para determinadas sociedades (cooperativas...) pueden existir bonificaciones. Una vez realizado este trámite en hacienda, se procede a la inscripción de la Sociedad en el Registro Mercantil para que la sociedad tenga una personalidad jurídica propia. Para ello, hay que dirigirse al Registro Mercantil (Deusto) junto con una copia de la escritura de constitución y el documento de liquidación del impuesto de ITPAJD. La copia debe ser auténtica (solicitarla al Notario) y no una fotocopia de copistería. Algunas sociedades especiales, como pueden ser las cooperativas y las Sociedades anónimas laborales o Sociedades limitadas laborales, deben inscribirse en registros especiales creados para ellas. Una vez que hemos terminado en Hacienda, debemos acudir a la Seguridad Social. Tanto los empresarios individuales como los profesionales deben darse de alta en la Seguridad Social y cotizar como trabajadores autónomos. La afiliación a la seguridad social tiene como finalidad cubrir los riesgos de enfermedad, accidentes, invalidez, futura pensión,...etc. Existen determinadas actividades en las que pueden elegir entre la Seguridad Social u otro sistema de previsión social (mutualidad) que se hará cargo de la cobertura de las enfermedades y de los accidentes de trabajo El plazo para darse de alta en la seguridad social es de 30 días desde el alta en el Impuesto sobre Actividades Económicas. La cuota mensual de autónomos viene a ser unos 200 ¬ , y el lugar donde debemos afiliarnos es en la Tesorería General de la Seguridad Social. En el supuesto de compra de los bienes inmuebles por parte de la sociedad, debe inscribirse los contratos de propiedad en el Registro de la Propiedad Inmobiliaria, presentando la escritura pública de compra-venta, el justificante de pago del impuesto de ITP (Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales) El coste aproximado de la creación de una sociedad es el siguiente: CONCEPTOCOSTE APROXIMADO ( ¬ )Reserva nombre mercantil 12 ¬ Notaría 300 ¬ / 600 ¬ Redacción estatutos 200 ¬ Imp. Transmisiones Patrimoniales1% capital social (mínimo 30 ¬ )Registro Mercantil 100 ¬ Censo Hacienda0C.I.F.0I.A.E.Coste variableAlta Patronal en la Seguridad. Social0Alta socios (autónomos)200 ¬ /socioLibros matrícula y Visita 18 ¬ Registro marcas y Patentes (tasas) 90 ¬ Licencia AyuntamientoCoste VariableComunicación Apertura Seg. Social0Otros (gestorías...etc) 120 ¬ /300 ¬  La documentación que hay que presentar en la Hacienda Foral es la siguiente: Modelo 845 para la cuota municipal y la 846 para cuotas provincial y estatal. Fotocopia del Código de Identificación Fiscal Fotocopia del DNI y poder del representante. El plazo para solicitarlo es de 10 días hábiles anteriores al inicio de la actividad Nos debemos informar bien porque podemos tener bonificaciones del 50% en los primeros cinco años de ejercicio de la actividad. En la declaración censal (en la que se solicita el CIF y declaramos a hacienda el inicio de nuestra actividad económica). hay que elegir a que régimen de estimación de IRPF vamos a acogernos. En este punto conviene que vayamos informados y asesorados sobre lo que mas nos conviene. Por el mero hecho de constituir la sociedad, hacienda nos grava con un impuesto El Impuesto de Operaciones societarias .ITPAJD. Este trámite se realiza en la Hacienda Foral El trámite es sencillo y podemos hacerlo nosotros, simplemente es rellenar un impreso (el 602 en Bizkaia), hacer cola y pagar. Junto con el impreso, debe aportarse de la primera copia y copia( de la Escritura de la Constitución de la Sociedad, el D.N.I. o C.I.F. El plazo para presentar el impuesto es de 30 días hábiles a partir del otorgamiento de la Escritura Pública ante el Notario. El importe a pagar es del 1% del capital social suscrito, es decir que para la constitución de una sociedad de responsabilidad limitada, cuyo capital social es de 3.000 ¬ el impuesto a pagar es de 30 ¬ . Es preciso preguntar en Hacienda ya que para determinadas sociedades (cooperativas...) pueden existir bonificaciones. Una vez realizado este trámite en hacienda, se procede a la inscripción de la Sociedad en el Registro Mercantil para que la sociedad tenga una personalidad jurídica propia. Para ello, hay que dirigirse al Registro Mercantil (Deusto) junto con una copia de la escritura de constitución y el documento de liquidación del impuesto de ITPAJD. La copia debe ser auténtica (solicitarla al Notario) y no una fotocopia de copistería. Algunas sociedades especiales, como pueden ser las cooperativas y las Sociedades anónimas laborales o Sociedades limitadas laborales, deben inscribirse en registros especiales creados para ellas. Una vez que hemos terminado en Hacienda, debemos acudir a la Seguridad Social. Tanto los empresarios individuales como los profesionales deben darse de alta en la Seguridad Social y cotizar como trabajadores autónomos. La afiliación a la seguridad social tiene como finalidad cubrir los riesgos de enfermedad, accidentes, invalidez, futura pensión,...etc. Existen determinadas actividades en las que pueden elegir entre la Seguridad Social u otro sistema de previsión social (mutualidad) que se hará cargo de la cobertura de las enfermedades y de los accidentes de trabajo El plazo para darse de alta en la seguridad social es de 30 días desde el alta en el Impuesto sobre Actividades Económicas. La cuota mensual de autónomos viene a ser unos 200 ¬ , y el lugar donde debemos afiliarnos es en la Tesorería General de la Seguridad Social. 10.-ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO Proceso que se centra en saber y calcular cómo financiar la inversión estimada al principio del estudio. Siendo la primera condición obtener de la inversión una mayor rentabilidad que el coste de la financiación necesaria. De manera que trata de predecir cual puede llegar a ser la rentabilidad del negocio y la efectiva supervivencia del mismo. Sería conveniente hacer un autoevaluación de los recursos económicos que disponemos o vamos a disponer, intentando contestar a preguntas como: 1.- ¿ De qué recursos económicos dispongo? 2.- ¿ Necesito de algún tipo de crédito? ¿ De qué cuantía? ¿ En qué condiciones? 3.- ¿ Con qué garantías y/o avales puedo contar? 4.- ¿ Tengo derecho a subvenciones y/o ayudas económicas? Tipo de cuantía y condiciones. Por tanto, es necesario saber diferenciar bien términos como INVERSIÓN y FINANCIACIÓN. ConceptoDefiniciónSuponeInversiónDesembolso necesario para iniciar la actividadObtener rentabilidadFinanciación*Recursos propios y ajenosCoste Financiero * Recursos propios: proviene de fuentes de la propia empresa, que no tiene un plazo preestablecido para su devolución, ya que sus acreedores son los mismos propietarios. Recursos ajenos (Exigible): deben ser devueltas a sus acreedores en los vencimientos establecidos, estos pueden ser a Corto Plazo (hasta 1 año) o a Largo plazo ( más de 1 año). Lo primero que vamos hacer es cuantificar la inversión total necesaria en conformidad con los recursos materiales y humanos necesarios, así como la financiación de la misma, de tal manera que una corresponda con la otra. De acuerdo con esta idea, se harán dos tablas: Tabla de Inversiones. - Tabla de Financiación. TABLA DE INVERSIONES A REALIZAR INVERSIONES A REALIZARUNIDADESPRECIO TOTALA) Inversiones FijasTerrenosEdificiosInstalacionesMaquinariaMobiliarioMaterial de oficinaVehículosOtrosB) Inversión CirculanteC) Gastos de ConstituciónAsesoríaProyectosNotaríasImpuestosOtrosD) Total Inversión TABLA DE FINANCIACIÓN DE INVERSIONES FINANCIACIÓN DE INVERSIONESEuros%A) Capital PropioAportaciones dinerariasAportaciones en especieB) Subvenciones AutonómicasEstatalesEuropeasC) CréditosBancos oficialesD) OtrasE) Total Financiación Una vez definidos estos conceptos, vamos a determinar ahora como va a ir la marcha del negocio. Cuánto dinero vamos a necesitar, cuándo y para qué lo vamos a necesitar, a la vez que veremos cuál es el beneficio y la rentabilidad a obtener. Son tres la visiones que nos da el análisis económico-financiero. 1.- Visión Económica, que queda reflejado en la Cuenta de Resultados. 2.- Visión Financiera, plasmado en el Flujo de Tesorería y Balance. 3.- Visión Patrimonial, reflejado en el Balance. VISIÓN PATRIMONIAL: BALANCE Documento que muestra todos los activos, pasivos y capital de una empresa en una fecha específica, normalmente al final de año. Es como la fotografía de dicha empresa. Las principales características del Balance, son: Siempre está referido a una fecha determinada. Se expresa en unidades monetarias. Siempre se ha de cumplir que el valor de Activo ha de ser igual que el Pasivo El siguiente esquema de Balance, recoge su estructura básica en términos de inversión/ financiación: BALANCE (INVERSIÓN=) ACTIVO PASIVO (=FINANCIACIÓN)  ACTIVO INMOVILIZADO FONDOS PROPIOS PASIVO  FIJO FIJO  EXIGIBLE L/P  ACTIVO EXISTENCIAS PASIVO CIRCULANTE DEUDORES EXIGIBLE C/P CIRCULANTE  DISPONIBLE Así pues, ACTIVO es lo que tiene la empresa, Bienes y Derechos de Cobro (edificios terrenos, maquinaria, existencias, dinero disponible en caja y bancos, deudas de clientes...). Subdivisiones del ACTIVO: Activo Fijo ( a largo plazo, más de 1 año); es lo que va a formar la estructura fija de la empresa. El objetivo no va a ser la venta sino la permanencia en la empresa, su utilización, ayudando a conseguir beneficios futuros. En este punto incluiríamos el Inmovilizado, que más adelante lo desglosaremos en distintas partidas. Activo Circulante ( a corto plazo, menos de 1 año ); Su característica principal, es que va a formar parte directamente del proceso productivo o comercializador. Las existencias (mercancías que se venden, las materias primas que se transforman), deudores (hacienda o clientes que aún no han satisfecho sus deudas) y lo disponible ( el banco y la caja). El PASIVO por su parte, es lo que debe la empresa, a sus propietarios o a terceros. Subdivisiones del PASIVO: Pasivo Fijo ( a largo plazo, más de 1 año); en el que incluimos los fondos propios, que reflejan la riqueza de la propia empresa, así como a los acreedores a largo plazo que se dan cuando compramos algún elemento del inmovilizado y nos comprometemos a pagar dentro de unos años. Pasivo Circulante ( a corto plazo, menos de 1 año ); aquí tenemos a los acreedores a corto plazo, que son deudas que la empresa tiene con instituciones de crédito o proveedores de servicios y material, pero que vencen a menos de un año. A la hora de clasificar las partidas o elementos que se incluyen en el al Activo o el en Pasivo, debemos seguir un orden y dependerán de dos criterios. Para el Activo, el criterio que vamos a utilizar es el de DISPONIBILIDAD, que va de más a menos. Es la mayor o menor facilidad que tienen los elementos para convertirse en medios líquidos o en dinero. Para el Pasivo, el criterio a seguir es la EXIGIBILIDAD y va también de más a menos. Es la mayor o menor rapidez con las que hay que hacer frente a las obligaciones o deudas que tienen la empresa con terceros. ESTRUCTURA DE BALANCE  BALANCE  ACTIVO PASIVO Lo que tiene la empresa Lo que debe la empresa  Bienes y Derechos de Cobro a sus propietarios o a terceros  INMOVILIZACIONES FONDOS PROPIOS Gastos Establecimiento Capital Propio Inmovilizado Inmaterial Reservas Amort. Acumuladas) Rtdo Negat.ejercicios anteriores Inmovilizado Material Beneficio/Pérdida Neta (Amort. Acumuladas) Inmovilizado Financiero EXISTENCIAS ACREEDORES L/P Materias Primas Deudas con entidades de Crédito Prod.Curso Fabricación Productos Acabados ACREEDORES C/P: DEUDAS NO COMERCIALES DEUDORES Administraciones Públicas Clientes Remuneraciones pend. Pago Deudores Varios Otras deudas DISPONIBLE ACREEDORES COMERCIALES Caja Proveedores Bancos Créditos bancarios TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO CONCEPTOS BÁSICOS ACTIVO: INMOVILIZADO Gastos de establecimiento: se recoge la cuantía de los gastos de constitución, primer establecimiento y aquellos derivados de la ampliaciones de capital. Por tanto, hacen referencia a los gastos que hay que realizar, necesariamente, hasta que la empresa pueda iniciar su actividad o ampliar su capacidad. Inmovilizado Inmaterial: elementos de la empresa, que son duraderos y de naturaleza intangible (que no tienen consistencia física, como son las licencias, concesiones administrativas, patentes, marcas, registros, software...). Inmovilizado Material: bienes de la empresa que tienen naturaleza material, que son tangibles ( se pueden ver, tocar, tienen una consistencia física. Podemos considerar inmovilizado material: los terrenos y bienes naturales, los edificios y locales, la maquinaria, el mobiliario, los ordenadores, elementos de transporte...) Amortización Acumulada: El uso de las instalaciones, maquinarias, coches etc. De la empresa no termina en un ejercicio económico, sino que es utilizado a lo largo de varios ejercicios. Lo normal es que estos elementos vayan perdiendo valor, a medida que pasa el tiempo, por causa como: el mismo paso del tiempo deteriora las cosas. el uso contribuye al desgaste y deterioro que implica una pérdida de valor. La aparición de nuevos modelos hace que los antiguos queden envejecidos y valgan menos. Esta pérdida de valor (=depreciación), hay que restarlo de los ingresos que hayamos obtenido en ese ejercicio. Para tomar esta decisión hay distintos métodos: todos los años igual, una cantidad distinta cada año etc. Tendremos que decidirnos por una y seguir sus respectivas normas. Inmovilizado Financiero: aquí quedan recogidas todas las inversiones que realiza la empresa y que tienen un carácter financiero, como las acciones de otras empresas, las obligaciones, bonos, valores de renta fija y sus intereses...Sin embargo, para que todas estas inversiones tengan consideración de inmovilizado han de ser realizadas con carácter estable, es decir, no se han de realizar por motivos especulativos, sino que tienen que ser a largo plazo. Ejemplo: si adquirimos acciones de otra empresa, para que se consideren un inmovilizado, dichas acciones las hemos tenido que adquirir con motivo de querer entrar en la propiedad de la empresa, pero si en cambio, hemos comprado dichas acciones para venderlas a continuación cuando su precio sea mayor, entonces estamos especulando, y no se puede considerar dicha inversión como un inmovilizado. También recoge las fianzas y depósitos que debamos pagar, siempre que tengan una duración superior al año. EXISTENCIAS Materias Primas: valor de las materias primas que posee la empresa para destinarlas a fabricar productos. Productos en curso de fabricación: valor de los productos que actualmente está fabricando la empresa, pero que aún no han sido terminados. Se valoran al precio que tienen en ese momento no al de la venta. Productos acabados: recoge el valor de los productos fabricados por le empresa y que se destinan a la venta, ya sea a los consumidores o a otras empresas. DEUDORES Clientes: aquí se reflejan las deudas que tienen los clientes de la empresa, por adquisición de productos/servicios que aún no nos han pagado. Deudores varios: recoge aquellas deudas que tienen terceras personas a favor de nuestra empresa, pero con la particularidad de que estas deudas no surgen de la actividad normal de la empresa, pues en caso contrario sería clientes, sino que nos deben dinero por alguna razón. DISPONIBLE Caja: en este apartado anotaremos la cantidad de dinero que tiene la empresa en su propia caja. Bancos: contabiliza el dinero que posee la empresa depositado en entidades financieras (bancos, cajas de ahorro...), pero siempre que se pueda disponer de ese dinero de una forma inmediata. PASIVO Capital Suscrito: comprende los recursos propios de la empresa figurando el valor total del capital suscrito. Reservas: las reservas son aquellas cantidades de dinero, que la empresa destina de sus beneficios, a guardarlas incrementando su patrimonio. Resultados negativos de ejercicios anteriores: se recoge la cuantía de los resultados negativos obtenidos en los ejercicios anteriores. Obviamente, en el balance inicial no puede aparecer esta partida. Beneficio/ Perdida neta: son los beneficios o pérdidas, según corresponda, del último ejercicio cerrado, y que aún están pendientes de aplicación. Se sumarán al resto del pasivo y si son pérdidas se restarán. * Este dato lo obtenemos de la Visión Financiera en la CUENTA DE RESULTADOS. B) ACREEDORES L/P Deudas con Entidades Crédito: recoge las deudas contraídas a largo plazo, con entidades financieras. Deudas con empresas del grupo y asociados: son deudas cuyo vencimiento superior a un año, surgen frente a empresas del mismo grupo, asociadas o multigrupo. Administraciones públicas: incluimos aquí los que se refieren a la hacienda pública acreedora por conceptos fiscales, es decir, tributos que debemos hacienda pero que están pendientes de pago. Incluso la que hacen mención a la Hacienda pública I.V.A repercutido, que es cuando vendemos bienes o servicios, añadiendo al precio el I.V.A. Para contabilizar este I.V.A que se ha ido cobrando a los clientes y no ingresado en Hacienda, se abre esta cuenta. Remuneraciones Pendientes de Pago: son deudas que tiene la empresa con su personal y que surgen por impagos de sus honorarios como trabajadores. Proveedores: deudas que tenemos con nuestro proveedor de materias primas, suministros, aprovisionamientos, productos y otras materias necesarias para desarrollar nuestra actividad. Créditos bancarios: incluye las deudas con entidades financieras no superiores a un año. VISIÓN FINANCIERA: PREVISIÓN TESORERÍA Y BALANCE Se utiliza para estudiar la solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de esta para hacer frente a sus pagos mas inmediatos La previsión es la anotación de los cobros y los pagos previstos en un periodo de tiempo determinado (día, semana, mes ), se recomienda elaborar esta tabla mensualmente. Este instrumento permite estimar las situaciones de déficit o superávit de tesorería que va tener la empresa y por tanto, actuar en consecuencia. Así pues, la diferencia entre cobros y pagos nos dará la primera idea de liquidez prevista del nuevo negocio. A esto hay que añadir, una cantidad mínima para hacer frente a imprevistos, ( saldo mínimo disponible ), lo que nos dará las necesidades totales de fondos. Si en la realización del mismo, apreciamos que eventualmente la empresa pudiera quedarse sin dinero (liquidez) para hacer frente a pagos inmediatos, habría que tomar medidas concretas para evitarlo, como pedir prestamos a corto plazo. Esta falta de fondos se denomina “suspensión de pagos” y es una situación que pone en peligro a la supervivencia de la empresa. Por tanto, los puntos de referencia que nos permite realizar las previsiones de tesorería son los cobros y pagos. PREVISIÓN DE TESORERÍA= PREV. COBROS – PREV. PAGOS Cobros: flujo monetario o dinero que obtiene la empresa. Cuando el dinero llega físicamente a las cuentas bancarias o caja de la empresa. Se determinan en base a previsión de ventas, plazo de cobro a clientes, créditos, subvenciones. Pagos: desembolsos de dinero que a de realizar la empresa. Se determinan en base a pagos a proveedores, pago de sueldos y Seguridad Social, pagos por publicidad, gastos de mantenimiento. Por otra parte, el estado de flujo de tesorería permite a la entidad bancaria, determinar cómo se reembolsará el préstamo. En la tabla que incluimos de la Previsión o Flujo de tesorería , aparecen varios términos que los definimos a continuación: TOTAL COBROS = Suma de todos los cobros TOTAL PAGOS = Suma de todos los pagos SALDO TESORERIA MES = ( Cobros del mes - Pagos del mes) TESORERIA FINAL = Saldo Tesorería mes + Tesorería Inicial La cifra que obtengamos en la Tesorería Final, pasa a ser Tesorería Inicial del mes siguiente VISIÓN ECONÓMICA: PREVISIÓN DE RESULTADOS Este documento sirve para mostrarlos resultados obtenidos en un periodo determinado, concretamente describe la previsión de ingresos y gastos de la empresa en el periodo de un año. Así si los ingresos son mayores que los gastos, obtendremos un resultado positivo que supondrá un beneficio. Por el contrario si los ingresos son menores que los gastos, el resultado será negativo traduciéndose esto en pérdida. + Beneficio PREVISIÓN DE RESULTADOS= INGRESOS – GASTOS= - Pérdida Ingresos: suponen una flujo económico o entrada de recursos financieros, cuando se haya vendido algo o se haya prestado un servicio, independientemente del cobro. Resumiendo, se producirá una generación de ingresos en los siguientes casos: Venta de productos Prestación de servicios Cesión de recursos a cambio de un precio Nota: Cualquier cobro efectuado antes de que se produzcan las transacciones no se considera ingreso, sino un anticipo. Gastos: salida de recursos financieros o consumo de bienes y servicios. Dicha cuenta no sólo recoge el dato numérico del beneficio o pérdida, sino que desgranando sus componentes podremos llegar a conocer el por qué de dicho resultado. Así pues, analizando la cuenta de resultados y su composición cada empresa podrá conocer si la marcha de su explotación es la deseada. Mientras más detallada tengamos la información, mejores decisiones podrá tomar la empresa, pues sabrá dónde tiene que actuar exactamente, cuáles son todos y cada uno de sus gastos e ingresos, teniendo información particularizada de cada uno de ellos, su evolución y efectos que tienen sobre los resultados. En la tabla que incluimos de la Previsión o Cuenta de Resultados, aparecen varios términos que los definimos a continuación: CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS  Ingresos ExplotaciónVentasSubvenciones Otros IngresosTotal IngresosGastos ExplotaciónTotal Gastos VariablesLimpieza y MantenimientoReparaciones y conservaciónSuministrosPrimas de seguroPublicidad y promociónTeléfonoMaterial de oficinaImpuesto de Actividades EconómicasAsesoríaOtros gastos de explotaciónArrendamientos y cánonesSueldos y salariosSeguridad social (empresa)Servicios ExterioresTotal GastosRESULTADO BRUTO EXPLOTACIÓNAmortizaciones del inmovilizado RESULTADO NETO EXPLOTACIÓN  Ingresos FinancierosGastos FinancierosRESULTADO ACTIVIDADES ORDINARIAS Ingresos Extraordinarios Gastos ExtraordinariosRESULTADO EXTRAORDINARIO RESULTADO ANTES DE IMPUESTOSRESULTADOS NEGATIVOS EJERCICIOS ANTERIORESImpuesto de Sociedades30,0%RESULTADO NETO  PUNTOS A TENER EN CUENTA El principio de devengo Incurrir en un gasto no es lo mismo que realizar un pago y obtener un ingreso no es lo mismo que cobrar. El sistema contable de una empresa debe registrar una operación en el momento en que se contrae la “obligación a pagar” o el “derecho a cobrar”, aunque el pago o el cobro todavía no se haya realizado. Cuentas y ventas a Crédito Ventas a crédito: La mayoría de las empresas venden a crédito. Como consecuencia de ello, al cierre del ejercicio la empresa tendrá parte de las ventas realizadas durante la última parte del año todavía sin cobrar. Es decir, algunos clientes nos deben dinero que no cobraremos hasta el año siguiente. Asimismo, parte de los cobros recibidos durante el año corresponden a ventas del año anterior. Compras a crédito: Al igual que en el caso anterior, los pagos realizados durante el año se corresponden con los gastos reales incurridos durante el año. Al cierre del ejercicio parte de las compras realizadas estarán todavía sin pagar. Es decir, se debe dinero a lo proveedores que no pagaremos hasta principios del año siguiente. Cuentas pendientes de pago: Al igual que hemos comentado anteriormente, existen una serie de gastos que deberían imputarse como gastos del año, pero que no se pagarán hasta principios del año siguiente y que por tanto, no aparecerán en el Previsión de Tesorería. Sin embargo, hay una serie de pagos que sí aparecen pero que corresponden a gastos del año anterior. Por todo ello, en la contabilidad es necesario tener el principio de devengo para el reconocimiento de gastos e ingresos y nunca olvidar que una empresa debe registrar una operación en el momento en que se contrae la obligación de pagar, o el derecho a cobrar, aunque el pago el pago o el cobro no se hayan realizado. Los flujos de caja del año no se corresponden con los ingresos y gastos del año, y por tanto, no son las cantidades correctas ni para determinar el beneficio o pérdida, ni para determinar los derechos de cobro u obligaciones de pago. Fondo de Maniobra: La falta de conciencia respecto a la necesidad del Fondo de maniobra puede traer desequilibrios a la empresa y llevarla a situaciones no deseadas o evitar problemas financieros. El Fondo de Maniobra, también conocido como capital circulante, es la parte de pasivo fijo que financia el activo circulante. Fondo de Maniobra = Activo Circulante – Pasivo Circulante = Pasivo Fijo – Activo Fijo Fondo Maniobra >0 situación más deseable Fondo Maniobra <0 dificultades financieras, falta de liquidez, suspensión de pagos. Gráficamente lo representamos de la siguiente forma:  ACTIVO PASIVO  ACTIVO FIJO PASIVO FIJO  ACTIVO CIRCULANTE FONDO DE MANIOBRA  PASIVO CIRCULANTE ANÁLISIS DE RATIOS El análisis de ratios es uno de los métodos más prácticos para analizar la futura viabilidad de la empresa. Resultan muy útiles tanto para el análisis interno de la empresa, viendo como varía un ratio a lo largo del tiempo y comparándolo con las previsiones hechas, o analizando sus valores respecto a unos resultados ideales fijados. Los ratios pueden ser analizados desde dos puntos de vista; financiero y económico. ANALISIS FINANCIERO Pretende determinar si existen o no problemas financieros. Los ratios más utilizados es este análisis financiero son: 1.- RATIO DE TESORERIA Ratio más significativo para conocer las posibilidades de pago de la empresa a corto plazo. RATIO DE TESORERÍA = DISPONIBLE + REALIZABLE EXIGIBLE C/P <1 peligro de suspensión de pagos Ratio de tesorería: =1 correcto >1 peligro excesivos activos líquidos Se considera aceptable un valor entre 0,8 y 1, aunque depende del sector en que se está operando la empresa, además es conveniente conocer el valor medio del sector y su evolución en el tiempo. 2.- RATIO DE SOLVENCIA A C/P O LIQUIDEZ Mide la capacidad de la empresa para poder hacer frente a todas las deudas contraídas a c/p en un periodo. RATIO DE LIQUIDEZ = ACTIVO CIRCULANTE  PASIVO CIRCULANTE <2 peligro de suspensión de pagos Ratio de Liquidez: =2 correcto > 2 peligro excesivos activos circulantes Su valor ideal será 2 , por encima podríamos tener recursos improductivos que disminuirían nuestra rentabilidad. 3.- RATIO DE AUTONOMÍA FINANCIERA Indica el grado de autofinanciación de la compañía. RATIO DE AUTONOMÍA FINANCIERA = FONDOS PROPIOS ACTIVO TOTAL Su valor debe estar entre al 0,4 y 0,6, así los fondos propios financiarán entre el 40% y el 60% de la inversiones totales de la empresa, será mejor si además es mayor al 0,5%. 4.- RATIO DE ENDEUDAMIENTO Indica la relación entre la financiación propia y ajena y nos dice cual es el equilibrio entre la deuda a c/p y a l/p. RATIO DE ENDEUDAMIENTO = PASIVO EXIGIBLE FONDOS PROPIOS < 0,6 exceso de capitales propios Ratio de endeudamiento: 0,5 y 0,6 correcto >0,6 exceso de deuda Cuanto más porcentaje ocupe la deuda a c/p más peligro de solvencia y de falta de liquidez tendrá la empresa. Y cuento más ocupe la deuda a l/p más margen tendrá la empresa para responder a sus deudas y más seguridad trasmitirá su análisis. 5.- RATIO DE ESTABILIDAD Indica la estructura de financiación del inmovilizado. RATIO DE ESTABILIDAD = INMOVILIZADO EXIGIBLE A LARGO + FONDOS PROPIOS ANÁLISIS ECONÓMICO Se utiliza para determinar la evolución de los resultados de la empresa, así como la rentabilidad obtenida de los capitales utilizados. Es análisis interesante para poder compararlo con otras empresas del sector y de la competencia. En sentido amplio, la rentabilidad indica la relación entre el beneficio obtenido y el capital que se ha invertido para producirlo. Partiendo de esta definición, podemos distinguir diferentes clases de rentabilidad. Los ratios más utilizados en el análisis económico son: 1.- RENTABILIDAD FINANCIERA = BENEFICIO NETO +GASTOS FROS.  RECURSOS TOTALES 2.- RENTABILIDAD DE BENEFICIO NETO  LOS FONDOS PROPIOS = FONDOS PROPIOS La comparación entre rentabilidad financiera y fondos propios, es muy útil para valorar la estructura de financiación de la empresa y estudiar posibles mejoras. 3.- RENTABILIDAD GLOBAL = BENEFICIO NETO RECURSOS TOTALES 4.- RENTABILIDAD DEL CAPITAL = BENEFICIO NETO CAPITAL SOCIAL OTROS RATIOS DE INTERES 1.- PLAZO MEDIO DE COBRO A CLIENTES Determina el tiempo que tarda como medio la cuenta de Clientes en transformarse en Caja y Bancos. Cuanto mayor sea este ratio, mayor será el saldo de la cuenta de Clientes. PLAZO MEDIO DE COBRO A CLIENTES = CLIENTES VENTAS 2.- ROTACIÓN DE STOCKS Determina cuánto tiempo tarda la empresa como promedio en transformar sus Existencias en ventas. ROTACIÓN DE STOCKS = COSTE MERCANCIAS VENDIDAS EXISTENCIAS 3.- PLAZO MEDIO DE PAGO A PROVEEDORES Determina cuánto tiempo tarda la empresa como promedio en pagar a sus Proveedores. Es deseable que este ratio sea el más alto posible, siempre que no suponga problemas de retraso en la recepción de los productos clientes. PLAZO MEDIO DE PAGO A PROVEEDORES = PROVEEDORES COMPRAS PERIODO 11.-ANÁLISIS GENERAL - DAFO Utilizando los resultados de los análisis externo e interno identificaremos ahora las oportunidades y amenazas que presenta para la empresa su entorno exterior (competidores, clientela, proveedores, legislación, marco socioeconómico, etc.). Así mismo, identificaremos los puntos fuertes (fortalezas) o débiles (debilidades) de la empresa que debe tener en cuenta para poder cumplir sus objetivos. Pero cuidado, DAFO no es una varita mágica que solucionará todos los problemas o dudas. DAFO es sólo una herramienta. Es un útil de trabajo que diseña el marco general y ayuda a establecer con claridad los márgenes en los que se desenvuelve todo negocio, ya sea una empresa grande como pequeña. Su diseño es muy sencillo, y sin embargo se puede utilizar con diferentes niveles de complejidad. Para determinar la influencia favorable o desfavorable de dichos factores es preciso determinar grosso modo los objetivos de la empresa y la situación de la competencia, utilizando el análisis de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades que nos facilitará el análisis estratégico. Por un lado están las variables negativas, que son aquellas que nos informan de los defectos de nuestra empresa. Tenemos por un lado las Debilidades, aquellos factores internos que nos hacen flaquear ante determinadas situaciones, aquellas estructuras, máquinas, estilos de comunicación, etc. que pensamos que no funcionan bien, que taponan el trabajo grupo o que suponen una barrera continua. Pueden darse por exceso (estilo de liderazgo autoritario) o por defecto (no contar con suficiente presupuesto para un área determinada). Luego están las Amenazas, es decir, aquellas variables externas que pueden suponer o suponen un peligro para la estabilidad a corto y medio plazo de nuestra empresa: virtudes de nuestros competidores, problemas de financiación externa, nuevos productos, saturación del mercado, etc. Una vez definidas y estudiadas se trata de tomar nuestras Debilidades y Amenazas y diseñar un plan cuyo objetivo único será el de hacerlas disminuir lo más posible. Por otro lado están las Fortalezas y Oportunidades. Fortalezas son las variables que nos hacen avanzar, aquellas virtudes que reconocemos en nuestra organización y que nos pueden sacar de situaciones complicadas. Por ejemplo puede ser el tener un producto bien acabado u ofrecer un trato exquisito a nuestros clientes. Cualquier dato sirve para objetivar los otros valores que nuestros clientes buscan y adquieren cada vez que hacen una compra. Y por último analizaremos a fondo nuestras Oportunidades: Nuestras posibilidades de acción frente a nuestros competidores, frente a nuevos productos, nuevas tecnologías, nuevas estrategias de marketing o nuevos mercados. Se trata de hacer crecer las Fortalezas y Oportunidades en todos los sentidos, de profundizar en su conocimiento, de estandarizar los estilos de acción hasta hacerlos imprescindibles. RESUMEN DAFO DEBILIDADESAMENAZAS FORTALEZASOPORTUNIDADES  Y como último consejo: después de realizar el análisis DAFO: REACCIONAR siempre ante las conclusiones obtenidas. 12.- CONSEJOS PRÁCTICOS 1.- Nunca planifique sus disponibilidades de tesorería contando con ayudas Si solicita una ayuda financiera o subvención a fondo perdido proveniente de un programa público, no cuente con ellas de forma inmediata. Plantéese un panorama de cobro de al menos 12 meses desde la fecha de comunicación de la adjudicación. Nunca emprendamos una aventura profesional condicionados por la posibilidad de obtener una subvención, fracasaremos. 2.- Los contactos e influencias de alto nivel no suelen funcionar. A no ser que la empresa sea muy importante, el utilizar resortes de alta categoría o poder no le sirve a la pequeña o microempresa. 3.- Los socios administradores deben inscribirse al régimen especial de autónomos de la Seguridad Social. 4.- Los profesionales afiliados a una mutualidad no están obligados a afiliarse a la Seguridad Social. Los profesionales adscritos a mutualidades de colegios tienen la posibilidad de excluirse del pago de las cuotas de la Seguridad Social siempre que exista un concierto de dicha mutualidad con ésta. 5.- La contratación de familiares Le ley no permite la contratación laboral entre familiares hasta el tercer grado (hijos, nietos, hermanos) Para solventar el problema y que un familiar nuestro pueda trabajar con nosotros, se deberá dar de alta en el Régimen Especial de la Seguridad Social bajo el epígrafe autónomo colaborador 6.- Incompatibilidad de las ayudas solicitadas Siempre que vayamos a solicitar alguna ayuda financiera o una subvención debemos informarnos de forma minuciosa de todos los aspectos de la misma y de la mecánica de su solicitud. Uno de los aspectos importantes a tener en cuenta es el hecho de poder solicitar mas de una ayuda que sea concurrente con el proyecto u objeto de la ayuda. Por regla general, no se pueden solicitar dos ayudas que tengan por finalidad subvencionar el mismo objeto. 7.-Pólizas de crédito, leasing, avales...los bancos Uno de los conocimientos más importantes que se deben poseer siempre que se inicia una actividad empresario es el de las diferentes fórmulas de financiación por cuenta ajena: La financiación por cuenta ajena la podemos obtener por varios medios: Ayudas y subvenciones públicas. Por medio de los programas a la inversión empresarial y a la creación de empleo. Por la inclusión de nuevos socios, asociados o avalistas. Por vía de entidades de financiación (cajas, bancos, sociedades financieras) Recurrir a las cajas y los bancos no lo hacemos solamente al objeto de la búsqueda de financiación inicial, o cuando deseamos hacer fuertes pagos por inversiones, sino también cuando necesitamos cubrir momentáneamente puntas de tesorería por retraso en los pagos de nuestros clientes, por ejemplo: Debemos conocer una serie de contratos financieros básicos, así como conceptos relacionados con esos contratos. Los contratos bancarios son aquellos que se celebran entre una entidad de crédito y un cliente, teniendo como objetivo el crédito (de la entidad al cliente o del cliente a la entidad) o la prestación de determinados servicios financieros. La característica fundamental es la intervención de una entidad de crédito, es decir: Banco Caja de ahorros Cooperativa de Crédito Entidad de Financiación Sociedad de Leasing Sociedad de Crédito Hipotecario Todas las entidades están sometidas a determinados requerimientos del Banco de España. Las características de un contrato bancario son las siguientes: Objeto: el crédito. En los préstamos y créditos la entidad da crédito al cliente, y en caso de un depósito o la apertura de una cuenta corriente, el cliente da crédito a la entidad. Un segundo objeto: puede ser la prestación de servicios financieros,: domiciliación de recibos, cambio de moneda. Generalmente son contratos de adhesión: es decir, el banco o caja tiene redactadas una serie de cláusulas generales en modelos de formularios o impresos que el cliente apenas puede negociar: o los acepta o los rechaza. Son contratos onerosos, es decir, en los que media una contraprestación monetaria. Los principales contratos bancarios son los siguientes: Cuenta corriente o de prestación del servicio de caja Contrato de depósito Contrato de préstamo. Presenta varias modalidades, especialmente el préstamo hipotecario. Contrato de crédito Contrato de Leasing o arrendamiento financiero Contrato de aval o fianza Contrato de descuento Contrato de custodia o caja de seguridad Intereses y comisiones Las actividades bancarias consisten en la intermediación en el crédito o en la prestación de determinados servicios financieros. Todas las operaciones que implican crédito (depósitos, créditos, préstamos) se remuneran mediante intereses, y las prestaciones de servicios , normalmente mediante comisiones. No olvide que tiene: Derecho a la solicitud de copia de los contratos bancarios que se celebren. Los contratos bancarios deben recoger de forma explícita el denominado TAE (tasa anual equivalente), es decir el tipo de interés equivalente anual, calculado al final del período, el cual refleja la suma de: intereses, comisiones y otros gastos repercutibles al cliente. Los depósitos bancarios se instrumentan mediante varios productos: Cuenta corriente a la vista: el cliente dispone de los fondos en cualquier momento. Se dispone del dinero mediante cheques que se libran a su favor o a favor de terceros, siempre que haya saldo. Libreta de ahorros a la vista: aquí no existen chequ